4-те чекори за имплементација или чистење на податоците од CRM за да ги максимизирате вашите продажни перформанси

Консултанти за чистење на податоци на CRM за имплементација или тековен CRM

Компаниите кои сакаат да ги подобрат своите продажни перформанси обично инвестираат во стратегија за имплементација на управување со односи со клиенти (CRM) платформа. Разговаравме зошто компаниите имплементирајте CRM, а компаниите често го прават чекорот... но трансформациите честопати не успеваат од неколку причини:

  • податоци – Понекогаш, компаниите едноставно се одлучуваат за складирање на податоци од нивните сметки и контакти во CRM платформа, а податоците не се чиста. Ако веќе имаат имплементирано CRM, тие исто така може да ги сметаат податоците за фрустрирачки и неспособни да создадат поврат на инвестицијата (Рентабилност).
  • Процесот на – За да може продажбата вистински да го искористи CRM, мора да постои процес кој ја поттикнува квалификацијата на потенцијалните клиенти, како и приоритетот на тековните сметки. Компаниите треба да имаат методологија за да им дадат приоритет на потенцијалните клиенти и сметките кои имаат најмногу можности.
  • Задачи – Новите потенцијални клиенти и постоечките сметки мора да се доделат правилно со CRM, рачно или преку правила за територија. Без задача, нема средства за поттикнување на продажната активност.
  • Известување – Мора да се спроведе прецизно, транспарентно и веродостојно известување за вашиот тим за продажба лесно да го усвои користејќи CRM, како и за вашиот лидерски тим.
  • Ажурирање – Процесите на автоматизација, интеграција и рачно ажурирање за вашиот CRM мора да се имплементираат за да се одржи точноста на податоците и целосно да се реализира враќањето на инвестицијата. Без ажурирање на CRM, претставниците ја напуштаат платформата и раководството не зависи од неа.

Чекор 1: Подготовка или чистење на вашите CRM податоци

Податоците за сметката може да бидат во рамките на вашиот тековен CRM, CRM од кој мигрирате, извоз на системот за наплата или дури и само еден куп табеларни пресметки. Во секој случај, често откриваме еден тон лоши податоци кои бараат расчистување. Ова вклучува, но не е ограничено на мртви сметки, контакти што веќе не постојат, набавки, дупликат сметки и неструктурирани сметки (родител/дете).

Чекори што може да се преземат за да се анализираат и дотеруваат вашите податоци вклучуваат:

  • Валидација – Користење на трета страна чистење на податоци алатки за фирмаграфски податоци на компанијата, како и податоци за контакт за потврдување, чистење и ажурирање на вашите тековни податоци. Ова ќе осигури дека вашиот тим и процеси ќе можат да се фокусираат на точни информации наместо да се провлекуваат низ лоши податоци во CRM.
  • Статус – Идентификувањето на тековниот статус на сметките, активноста, поврзаниот приход, назначениот продавач, фазата на купувачот и контактот е одличен чекор во изолирањето на записите на кои треба да се фокусира вашиот CRM, наместо да увезува тон податоци за контакт и сметка кои се бескорисни.
  • Хиерархија – Сметките често имаат хиерархија поврзана со нив. Без разлика дали се работи за корпорација со независни канцеларии, домаќинство со повеќе клиенти или
  • Приоритет – Извезувањето на приход од трансакциите поврзани со вашите сметки е идеален начин за доделување на најновите, зачестеноста и паричните (RFM) метрика за да се даде приоритет врз основа на склоноста кон купување. Оваа методологија не е често вклучена во основниот CRM и обично бара надворешна алатка за анализа и бодување.
  • Територија – Како вашите продавачи се распоредени на сметка? Компаниите често имаат индустрии, територии, па дури и задача заснована на големината на компанијата да ги спојат нивните најдобри продажни претставници на соодветната сметка. Додека го увезувате вашиот CRM на имплементација или работите на чистење на вашата постоечка сметка, ќе сакате да се осигурате дека овој процес на доделување е проверен за можностите да не останат незабележани.

Понекогаш, компаниите со кои соработувавме дури ги ограничија сметките и продажниот персонал со кој работат со нивниот CRM. Имплементацијата заснована на клучни сметки, на пример, може да поттикне многу бизнис наместо да се обидува да се прошири на целата организација. Ова може да обезбеди студија на случај што им треба на другите тимови за да ја видат вредноста на вашиот CRM.

Вашиот персонал често може да го определи вашето воведување... тимовите за маркетинг и продажба кои се упатени во технологијата честопати ќе предизвикаат употреба и брз рентабилност на CRM што го распоредувате наместо работна сила што е ослободена.

Чекор 2: Градење на вашите интеграции во CRM

CRM без интеграции става прилично голема тежина и одговорност на вашиот персонал за управување и ажурирање. Не е услов да го интегрирате вашиот CRM, но препорачливо е да ги оцените вашите системи и да видите какви способности имате за да ги подобрите вашите CRM податоци.

  • Води – сите влезни точки за потенцијални клиенти треба да се интегрираат во вашиот CRM заедно со сите потребни податоци и изворот за упатување од начинот на кој пристигнале.
  • Подобрување – кои било платформи од трета страна за подобрување на податоците на сметката со фирмаграфски и информации на ниво на контакт што можат да помогнат во процесот на квалификација и продажба.
  • Точки на допир – сите допирни точки што ги имате што помагаат во патувањето на купувачот. Ова може да бидат посети на локација, системи за телефонско бирање, маркетинг преку е-пошта, системи за цитати и системи за наплата.

Активноста е од клучно значење за оптимизирање на процесот на продажба во рамките на CRM и, честопати, пропуштаат едноставни интеграции кои драматично би можеле да им помогнат на вашите тимови за маркетинг и продажба да ги подобрат перформансите. А откривање податоци е идеален начин за документирање и идентификување можности за автоматизирање на вашите интеграции и каква било автоматизација за синхронизирање на системите со вашиот CRM.

Чекор 3: Извршување на вашата стратегија за продажба со CRM

Сега кога имате фантастични податоци, следниот чекор е да го разберете патувањето на вашиот купувач за да можете точно:

  • Определете што а маркетинг квалификувано водство (MQL) е да се додели водство на претставник за продажба.
  • Определете што а квалификувано олово за продажба (SQL) е да се идентификува олово е, навистина, клиент кој вреди да се следи.
  • Изградете го вашиот иницијал процес на продажба да ги идентификувате акционите чекори од вашиот продавач за да го унапредите водството до можност. Ова може да биде едноставно воведен телефонски повик за споделување на вашите производи или услуги или демонстрација на вашиот производ. Ова е процес кој треба континуирано да се оптимизира со текот на времето.
  • Примени го твојот чекори на инка за продажба на вашите постоечки сметки и доделете ги чекорите за акција за вашите претставници за продажба да се ангажираат со вашите потенцијални клиенти.
  • Осигурете се дека имате а табла на продажна инка што обезбедува и визуелизација и извештај за увид во вашите сметки.
  • Осигурете се дека имате а табла за перформанси што обезбедува и визуелизација и извештај за увид во активноста на продажните претставници за да можете да ги обучувате и советувате.

Оваа фаза го започнува извршувањето на вашиот нов процес на продажба и од клучно значење е да бидете ангажирани со вашиот тим за да ги идентификувате сите отворени проблеми што создаваат пречки за нивниот успех во користењето на CRM за да се даде приоритет и да се забрза нивната продажна активност. Во овој момент, градењето однесувања и навики за користење на CRM се критични. 

Многу компании го поставија својот CRM, имаат продажни процеси и обука за да се осигураат дека луѓето знаат што се очекува да направат во CRM за ефективно да управуваат со нивните можности. Проблемот што често го гледам е дека луѓето едноставно не го прават она што треба да го прават и се обучени да го прават. Нашата програма може да поттикне и мери придржување кон овие однесувања. Со други зборови, постои можност да се управува со можност преку различни фази од процесот на продажба на компанијата, но сепак, корисниците и менаџерите избираат (директно или индиректно) да не се сметаат себеси или нивните вработени одговорни за фактичкото пријавување на информациите во системот како можноста напредува навремено и доследно.  

Бен Брум, Highbridge

Чекор 4: Следење и обука на перформансите

Типичен ангажман на нашата компанија да им помогне на клиентите (најзначајно Salesforce) да добијат поврат на нивната технолошка инвестиција започнува со чекорите 1 до 3... но клиентите кои гледаат најголем принос се во тековни ангажмани со нашиот тим за развој на циклус на континуирано подобрување каде ние:

  • Водач на бодување – имплементираме рачни или автоматизирани процеси кои го интегрираат RFM во нивниот севкупен процес на водење за да му помогнеме на продажниот тим да го фокусира своето внимание на нивните најголеми можности за стекнување и надпродажба.
  • Изведба на претставник за продажба – им обезбедуваме на нашите клиенти и известување за перформансите и професионален развој за да ги поттикнеме перформансите на индивидуално и тимско ниво.
  • Развој на лидерство во продажба – на лидерите за продажба на нашите клиенти им обезбедуваме известување и професионален развој за да ги поттикнат перформансите на нивните продажни претставници и тимови.
  • Организациско известување – развиваме известување за високи лидери во организацијата (надвор од продажба и маркетинг) за да ги разбереме моменталните перформанси, како и да го предвидиме идниот раст.

Постојат компании кои се способни да се прилагодат и сами да го направат тоа, но честопати бара трета страна да обезбеди проценки, алатки, процеси и талент за целосно да ја реализира својата инвестиција во CRM.

Дефинирање на успехот на CRM

Вашата CRM инвестиција не е целосно реализирана додека не ги исполните овие 3 цели:

  1. Транспарентност – Секој член на вашата организација може да ја гледа активноста во реално време во рамките на вашите процеси на маркетинг и продажба во рамките на вашиот CRM за да разбере како организацијата работи кон своите цели за раст.
  2. Активност – На вашиот тим за маркетинг и продажба сега им се доделени активна активност и цели кои им помагаат да ги забрзаат маркетинг напорите на вашата организација и растот на продажбата во иднина… не само во следниот квартал.
  3. Веројатност – Сите членови на вашата организација Верувале во податоците до кои пристапуваат и Верувале дека нивната инвестиција во CRM им помага во точно анализирање, оценување, планирање, оптимизирање и предвидување на нивната продажба и маркетинг.

Друг проблем со имплементацијата на CRM е дека продажните организации обично се усогласени културно со погодувајќи ги нивните бројки за секој квартал или крајот на годината. Како резултат на тоа, CRM се претвора во краткорочен фокус додека циклусите на купување на нивните клиенти може да бидат повеќегодишни. Активноста не е само да се постигне следната квота за компензација, туку лидерството да вгради култура на негување и активност што ќе и овозможи на компанијата да ја развива продажната инка во годините што доаѓаат.

Не е едната или другата од секоја од овие цели... сите три мора да се исполнат пред организацијата да го види својот поврат на технолошката инвестиција во CRM.

Консултанти за чистење на податоци на CRM

Ако вашата компанија мигрира на CRM или се бори со реализација на потенцијалот на вашата моментална CRM, слободно контактирајте со мојата компанија, Highbridge, во помагањето. Имаме докажан процес, алатки и тим подготвен да и помогне на организацијата со која било големина. Работевме на многу CRM софтверски пакети и имаме исклучително искуство во Salesforce Sales Cloud.

контакт Highbridge

Откривање: Јас сум ко-основач и партнер во Highbridge.