Алатки за маркетингОвозможување на продажба

InsideView горива одат на пазарот успех со таргетирање на интелигенција

Притисокот врз ЦМО брзо се зголемува бидејќи им се дава подиректно одговорност за растот на приходите, вклучувајќи повеќе буџетски средства и ресурси на системите за да се оствари. „Одлично“, велиш! Конечно, одредена почит кон пазарот. Но, предизвикот е сега тие се повикани на одговорност за давање мерливи резултати - и брзо.

Голема пречка за успехот е маркетинг-тимовите да немаат клучни способности потребни за да се измери нивното влијание врз растот на приходите на организацијата (пр. Информации за да се поттикне планирање, извршување и управување во реално време на нивната стратегија за пазар). Овој јаз во информациите ги остава лидерите во маркетингот да не можат да одговорат на најважните прашања за раст, како што се: Кои сегменти треба да ги насочиме? Кои соседни пазари треба да ги прошириме? Колку сме ефикасни во стекнувањето клиенти што одговараат на нашиот идеален профил на клиент?

Понатаму, поширокиот C-пакет нема брз и сигурен начин да види како компанијата работи во спротивност со својата стратегија за одење на пазар за да можат да направат корекции на курсот. Што резултира со пропуштените можности што инаку би го забрзале врвниот раст.

InsideView таргетирање на разузнавачки решенија

InsideView им помага на компаниите да ги редефинираат нивните стратегии за одење од волумен до повеќе насочен пристап. Нејзините Таргетирање на платформата за разузнавање им помага на тимовите за продажба и маркетинг брзо да ги идентификуваат и квалификуваат најдобрите цели, да се вклучат во поголема релевантност, да затворат повеќе зделки и да ги задржат и прошират сметките.

Насочувањето на интелигенцијата е основа

За компаниите Б2Б е недоволно да се потпрат на целните листи дефинирани со основната фирмографија. Таргетирање Интелигенција одговара на прашањата кој, зошто, кога и како да се насочи со обезбедување водечки податоци за индустријата за сметки и контакти, новости во реално време и социјални увиди и сеопфатен графикон за врски што покажува како вие и вашите колеги сте поврзани со вашите потенцијални клиенти и клиенти. Платформата за таргетирање на таргетирање на InsideView користи машинско учење и вештачка интелигенција за искористување на милиони индивидуални сигнали и точки на податоци и триаголизирање на секоја информација за да се обезбеди точност и комплетност.

InsideView ја овластува продажбата и извршувањето на маркетингот

Деловните апликации базирани на SaaS во InsideView ја ставаат моќта на таргетирање интелигенција директно во работните процеси на продажба и маркетинг и непречено се интегрираат во системите за автоматизација на маркетингот и CRM.

  • InsideView Целна - Изградете многу прилагодени списоци со потенцијални клиенти за да ги вклучите вистинските клиенти со вистинската порака.
  • InsideView збогати - Додаток води со дополнителни податоци за да добиете подобар преглед на вашите изгледи.
  • InsideView продажба - Пронајдете, разберете и поврзете се со вистинските сметки и донесувачи на одлуки за побрзо да затворите повеќе зделки.
  • InsideView Освежи - Автоматски исчистете ги и збогатете ги вашите CRM податоци за да поттикнете поголема продажба и маркетинг успех.
  • InsideView API - Користете го InsideView Targeting Intelligence на ваш начин, интегрирајќи го во вашите апликации.

Внатрешен преглед на интеграции

InsideView експертски услуги за да ве водат

InsideView е доверлив партнер за корисниците на B2B кои бараат помош со нивните иницијативи за продажба на пазарот водени од податоци. Многу компании ја потценуваат комплексноста околу нивните податоци. InsideView Expert Services се движат од помагање во проекти за квалитет на податоци, како што се чистење, потврда на е-пошта и додавање контакти, до повеќе консултативни услуги како „Аналитика на целниот пазар“, што им помага на клиентите да го дефинираат нивниот вкупен пазар на адреси (TAM).

Оваа услуга обезбедува конзола за визуелизација на податоци што им овозможува на клиентите да извршуваат сценарија „што-ако“ во реално време и да донесуваат одлуки за маркетинг базиран на сметка Избор на сметка (ABM), планирање територија и целно проширување на пазарот.

Внатрешна контролна табла

Насочување на најдобрите практики на интелигенцијата

Кој е најдобриот начин да се извршат насочени стратегии за продажба како што се АБМ? Научивме дека водечките B2B трговци следат процес во три чекори за да се осигурат дека придонесуваат за мерлив раст на приходите.

  1. Знајте ги вашите цели со сигурност - и имаат податоци за да ги достигнатМоже да го натерате вашиот продажен тим да ги избере вашите сметки (и ова е честопати од каде започнуваат компаниите), но процесот на крајот треба да биде воден од маркетингот. Маркетингот е обучен да извршува избор на целен пазар низ индустријата, персоналот и сегментите на улоги. Дефинирањето на вашиот идеален профил на клиент (ICP) е првиот чекор кон градење насочена стратегија за одење на пазар. ICP е критериумот за квалификација што го користите за да процените дали проспектот најдобро одговара за вашата компанија. Типични критериуми вклучуваат фирографски податоци (на пр. Индустрија, големина, географија), целни наслови и улоги, па дури и квалитативни мерки, како на пример дали компанијата е иновативна или заостанува во индустријата.

    Откако ќе го дознаете вашиот ICP, можете да ги користите овие атрибути за да го идентификувате вашиот вкупен пазар на адресирање (ТАМ) и да ја одредите големината на вашиот целен пазар. ТАМ ви овозможува да знаете колку компании одговараат на вашиот ICP и проценете колку е голема можноста за пазарот пред вас. InsideView откри дека многу од нашите клиенти зафатиле помалку од 10% од нивниот ТАМ во нивната база на податоци за маркетинг. Тој јаз што недостасува се нарекува бел простор. Откако ќе го идентификувате вашиот бел простор, можете да започнете да увезувате нето нови цели и да ги коригирате, чистите и додавате податоците што недостасуваат на целите веќе во вашата база на податоци.

    Дефинирање на вашиот ICP и TAM е апсолутно критично и основно за насочени стратегии за одење на пазарот и успех на ABM. SiriusDecutions неодамна додаде нова Слој „Целна побарувачка“ до врвот на нивниот познат Водопад на побарувачката, потврдувајќи ја оваа потреба. Понатаму, тие направија истражување кое покажа дека повеќе од половина од компаниите денес имаат нула до ограничено мерење на нивниот ТАМ.

ICP TAM ABM

  1. Чувајте ги целните податоци во тек. Б2Б-сметката и контактот се распаѓаат со алармантно брзо темпо. Според повеќе студии, тоа е помеѓу 30-70% годишно. Затоа, одржувањето на квалитетот на базата на податоци треба да биде приоритет за сите компании. Овој проблем се влошува со ABM, што дава премија на одржување на вашите целни сметки динамични за да се приспособи на фактот дека приоритетите на вашата сметка може да се променат, пазарите да се сменат и може да откриете нови информации што ви помагаат да ги усовршите идеалните клиенти, улоги или настани кои сигнализираат потреба. Исто така, ќе наидете на случаи кога луѓето се откажуваат или менуваат улоги или каде компаниите се реорганизираат и менуваат одговорности. Одржувањето на вашите податоци свежи е единствениот начин да се обезбеди постојано точно насочување. Кажете дека целите на вашите „ниво 1“ имаат приход над 500 милиони долари. Како што дознавате повеќе, откривате дека циклусите на продажба се значително пократки за компаниите под 1 милијарда долари приходи. Потоа може да ги пренасочите целите од ниво 1 до 500 милиони до 1 милијарда долари приход, а потоа да ги сметате оние со приход поголем од 1 милијарда долари за ниво 2. Да се ​​имаат неодамнешни и точни податоци за приходите на секоја цел е единствениот начин на кој можете брзо да ги преуредите своите напори и да ги насочите целите на најдобри сметки со уште поприлагодена порака.
  2. Користете АБМ за усогласување на продажбата и маркетингот за максимален успех. Организациите со цврсто усогласени тимови за маркетинг и продажба постигнаа 24% побрз раст на приходите и 27% побрз профит за период од три години, според СириусДешик. Научивме во А. истражување на над 1,000 sалеш и mводачи на аркетирање дека организациите со високи перформанси демонстрираат сила во четири клучни области на фокус што се основни за усогласување: комуникациски вештини, заедничко мерење на цевководот, придржување до квалитетот на оловото и збогатување на податоците за да се успее истражувањето. Маркетинг базиран на сметка природно ги принудува организациите да се фокусираат на овие принципи да бидат подобро усогласени. Како што споменавме погоре во број 1, изборот на целите на АБМ треба да се води од маркетингот, но тоа сигурно не значи дека маркетингот треба да го стори тоа сам. Во прилог на нивните основни работни места за продажба, ангажирање со потенцијални клиенти, навигација по хиерархии и затворање на зделки, претставниците на продажбата, исто така, имаат огромна сума на пазарот, индустријата и друго знаење што мора да бидат вклучени бидејќи маркетингот го развива ICP и насочува кон индивидуални сметки. раните фази на АБМ можат значително да се подобрат со работа и слушање на искуствата од продажбата. На пример, можеби маркетингот бил насочен кон VP-ниво, но продажбата открила дека, ако некогаш успеат да разговараат со VP, тие обично се носат на ниво на директор. И како што напредува АБМ, маркетингот ќе работи поблиску со продажните тимови на индивидуални сметки. Кога обете страни имаат удел во развој на стратегијата АБМ, тие сигурно ќе соработуваат за сите основни елементи што носат клучни зделки низ целта.

Донесувајте одлуки

Додека гледате да го поттикнете растот на приходите, вкупниот адресен пазар (ТАМ) исто така се користи за да се измери големината на нови пазари за влез, да се оправдаат или прошират инвестициите на тековниот пазар или да се истражат можностите за иновации на нови производи. Во секој случај, да се има точен поглед на ТАМ е од клучно значење за донесување на најдобри деловни одлуки. Визуелизацијата на вашиот пазар помага при дефинирање на продажни територии, алокација на ресурси за маркетинг на терен и инвестиции во програмата и фокусирање на целокупните напори за маркетинг за максимална рентабилност.

Затворање мисли

Маркетинг лидерите кои сакаат да бидат одговорни за растот на растот треба да имаат силен пулс на нивниот целен пазар и да користат моќ за интелигенција за да го поттикнат нивното извршување на пазарот. Останете на вистинскиот пат со овие заклучни совети:

  • Дефинирање на вашиот ICP и TAM е основно за започнување на маркетинг базиран на сметка програма и е клучна за нејзиниот успех.
  • ТАМ не е еднократна иницијатива. Тоа е тековен процес и се развива како што расте вашиот бизнис. Повторно проценете ги вашите ICP и целните сметки барем на годишно ниво.
  • Користете ТАМ за да добиете порамнување на продажбата и маркетингот околу сегментите на пазарот и клиентите што ги следите. Лесен начин да ги ангажирате вашите тимови е преку визуелизирање на вашиот ТАМ за соработка да извршувате сценарија што може да се прават и да донесете брзи одлуки.
  • Чувајте ги вашите податоци моментални и не штедете на хигиената на податоците. Запомнете дека податоците за B2B за целните сметки често се менуваат како улоги на луѓе во транзиција, организациите ги прилагодуваат стратегиите и се менуваат вкупните пазари.

Дополнителни ресурси:

Инфографик: Пронајдете, насочете се и вклучете го вашиот вкупен пазар со адреси во 4 едноставни чекори

InsideView Пронајдете цел и вклучете го вашиот ТАМ Инфограф

Преземете ја нашата е-книга: Дали го познавате вашиот вкупен пазар на адреси? 3 чекори за модернизирање на пристапот до пазар

Преземете ја нашата е-книга

О Ендрус

О Ендрус е VP на маркетинг на производи и решенија на InsideView и управуваше со приходите како извршен директор за маркетинг со висок раст, нарушувачки технолошки компании за 20+ години. На InsideView, leadsо ја води глобалната стратегија за пазар, позиционирање и лансирање на нови производи и сегменти на пазарот. Претходно heldо беше на лидерските позиции во маркетингот во Зуора, Вмвевер, Интуит и iMarket Inc. (компанија за Д & Б). Може да го следите eо Twitter Скопје.

поврзани написи

Вратете се на почетокот копче
Затвори

Откриен е блок за рекламирање

Martech Zone може да ви ја обезбеди оваа содржина без трошоци бидејќи ја монетизираме нашата страница преку приходи од реклами, врски со партнери и спонзорства. Ќе ни биде благодарно ако го отстраните вашиот блокатор на реклами додека ја гледате нашата страница.