Содржина МаркетингЕ-трговија и малопродажба

Петте профитабилни позиции на кој било пазар

Во мојот поранешен корпоративен живот, постојано бев изненаден од јазот во комуникацијата помеѓу оние кои ги правеа производите и оние кои ги пласираа и продаваа. Како нескопосник и решавач на социјални проблеми, секогаш се обидував да го премостам јазот помеѓу креаторите и продавачите. Понекогаш, овие напори беа успешни; понекогаш, тие не беа. Сепак, додека се обидував да ги решам внатрешните работи на корпорациите за кои работев, наидов на она што верувам дека се некои универзални вистини за брендирањето и развојот на производите.

Првата вистина, Фокус на брендот, се објаснува овде.

Втората вистина, Позиција на категоријата, е како компаниите се натпреваруваат на пазарот и како позицијата на пазарот ќе диктира успех. Следува кратко објаснување на овој концепт, заедно со примери за секоја позиција.

Забелешка на авторот: Верувам дека основата на оваа вистина потекнува од книга прочитана во текот на мојот личен развој, па ако ова ви звучи познато, дали сте автор на книгата, ве молам известете ми. Скоро две децении се обидувам да го најдам мојот оригинален извор.

Категоријата

Мајкрософт, како огромна мултинационална компанија, се натпреварува насекаде. Тие го поседуваат уделот на пазарот и речиси целиот пазар во многу од нивните производи. Сепак, во некои области, тие се далечно второ, трето или четврто место. Зошто е ова? Иако целосниот одговор е долг и технички, одговорот на ниво на потрошувачи е многу едноставен: Категориите, а не брендовите, го дефинираат успехот на пазарот.

Категоријата е дефинирана како она што вашиот корисник би го категоризирал вашиот производ да биде. Ако ве прашам каков тип на производ е Windows XP, најверојатно ќе ми кажете Оперативен систем. Значи, оперативниот систем ќе биде категоријата за производот, а Мајкрософт јасно ќе доминира во категоријата.

Но, кога ќе ти покажам Zune и ќе ја прашам категоријата, најверојатно ќе ми кажеш MP3 Player. Мајкрософт ја губи оваа категорија од Apple. Зошто Мајкрософт би избрал дури и да се натпреварува овде, кога Apple толку јасно доминира? Па, испаѓа дека има пари да се заработат да се биде добар број два, дури и ако бројот еден е колосален. Всушност, постојат пет различни позиции во категоријата кои се профитабилни ако знаете како да ги користите.

Пет профитабилни позиции

Петте позиции на профитабилна категорија

Петте профитабилни позиции за која било категорија на пазарот се Лидер на пазарот, Второто, Алтернативата, Бутикот, И Нов водач на категории. Во секоја од овие позиции, можно е да заработите пари и веројатно да растете. Но, движењето од една во друга позиција е речиси невозможно без надворешна помош.

На горната слика, секоја позиција е извлечена во соодветната позиција и големина на уделот на пазарот. Како што можете да забележите, големините стануваат прилично мали. Па, зошто е веднаш до невозможно да се движи? Бидејќи кога секоја позиција е значително помала од онаа пред неа, потребната инвестиција за промена на позициите е многу поголема од профитот од промената.

Сега, ајде да ја разгледаме секоја позиција поединечно за да видиме како секоја позиција се разликува. За оваа вежба, можеме да ја користиме категоријата кола, бидејќи повеќето луѓе добро ја разбираат.

Позиција еден: Лидер на пазарот

Лидерот на пазарот 1

Кока-колата, се разбира, е лидер. Ги има насекаде, а нивната профитабилност е легендарна. Тие се одличен пример за лидер. И бидејќи имаат толку силен конкурент во Пепси, не можат да поседуваат повеќе пазарен удел. Значи, нивната единствена вистинска опција за раст е да влезат на нови пазари. Зошто? Затоа што е значително поевтино да се отвори дистрибуција во Кина отколку да се извади Пепси од Safeway.

Втора позиција: Вториот

Вториот1

Пепси е силен втор. Тие исто така се насекаде и навистина се сметаат за единствена алтернатива на Кока-Кола. Па, како тие растат? Одземањето акции од Кока-Кола е скапо и предизвикувачко, но влегувањето во Кина една година по Кока-Кола е многу полесно и поевтино. Тие го извлекуваат растот на категоријата на Кока Кола.

Позиција три: Алтернативата

Алтернативата1

Во некои области на земјата, RC Cola е алтернатива. Но, тие не се насекаде и ја немаат маркетиншката огнена моќ што ја имаат големите двајца. Па, како тие растат? Површина по област. Тие се насочени кон одредени канали каде што може да се видат како локални или единствени и да растат од врата до врата.

Позиција четири: Бутикот

Бутик1

Џонс Сода е суштински бутик. Тие продаваат кола, но Џонс е помалку за колата, а повеќе за искуството. Колата доаѓа само во стаклени шишиња со чист шеќер од трска, сопствени уметнички дела на етикетата и висока цена. Ова не е мејнстрим натпревар за специјалност. Сепак, тие се профитабилни и имаат лојални следбеници. Зошто? Затоа што опсесивно испорачуваат до одредена подгрупа потрошувачи на кола.

Позиција пет: Новиот лидер на категории (НКЛ)

Лидерот на НК

Значи, ако сакате да нарушите категорија, како да го направите тоа? Би ги прашал пазарните генијалци зад Ред Бул. Тие изградија цела империја кажувајќи им на сите дека се не кола, туку енергија. Се разбира, Ред Бул не можеа да се натпреваруваат со Кока Кола кога започнаа. Но, тие можеа да им кажат на луѓето дека нивната категорија, Енергија, е подобра. И зарем тоа и онака не се натпреварува со Кола? Тие ја искористија својата нова категорија за да се најдат на полиците на продавниците во кои кока колата веќе победуваше. И тие го направија тоа без да се натпреваруваат со Кока-Кола или Пепси од глава до глава.

Одлично, па зошто е ова важно?

Добро прашање. И одговорот се сведува на ова: ако ја знаете вашата позиција, знаете како да се натпреварувате профитабилно. Ако не знаете каде стоите, најверојатно ќе ви биде продаден бизнис, маркетинг или план за раст што ќе потроши многу пари обидувајќи се да ве премести на место што не можете да го освоите. Што е уште поважно, откако ќе ја дознаете вашата позиција, можете да развиете деловни и маркетинг планови кои ги зацврстуваат вашите профитни позиции и даваат високи стапки на поврат.

Грант Ланге

Грант Ланге е еден од основачите на Интерфејси за докази, колектив за брендирање и развој на производи. Тој работи со големи и мали компании за развој на ефективни планови за брендирање и развој на производи.

поврзани написи

Вратете се на почетокот копче
Затвори

Откриен е блок за рекламирање

Martech Zone може да ви ја обезбеди оваа содржина без трошоци бидејќи ја монетизираме нашата страница преку приходи од реклами, врски со партнери и спонзорства. Ќе ни биде благодарно ако го отстраните вашиот блокатор на реклами додека ја гледате нашата страница.