Овозможување на продажба

Агенциите не кажуваат доволно за изгледите да се прошетаат

Едно од моите изненадувања при лансирањето на нашата агенција пред 7 години беше тоа што сфатив дека агенциската индустрија е изградена повеќе на односи отколку што е вредноста на услугите. Јас дури би отишол толку далеку што би рекол дека тоа е исто така во голема мера зависи од придобивките од врската.

Дали вашиот клиент ви верува и дали работите со него со години? Па, тоа ќе доведе до упатувања и континуирана здрава врска. Дали го опсипавте вашиот клиент со изненадувања, како најнова технологија и билети за следната голема конференција? Ќе бидете изненадени колку клиенти ќе ве добијат и вас.

Дали му обезбедивте на вашиот клиент вредност? Тажно е што тоа навистина го нема влијанието како другите. Секогаш сме се гордееле со нашата работа врз основа на тоа како ги подигнавме и ги придвиживме нашите клиенти напред. Бевме изненадени кога откривме дека некои од нив не.

Со текот на годините, како што прифаќаме клиенти, правиме многу повеќе due diligence да се осигураме дека тие се добар клиент за нас исто колку што тестираат за да видат дали ние сме вистинскиот клиент за нив. Понекогаш потенцијалните клиенти сакаат да се движат напред, а ние сме се оттурнале или заминале. Понекогаш бизнисот со кој веќе работиме го менува раководството и ние сме го оттурнале или сме си заминале.

Кога се откажавме од еден голем клиент, нивниот нов директор предупреди: „Не треба да ги палите вашите мостови“. Му реков дека дефинитивно не сакаме да го направиме тоа, но тој направи огромна грешка откажувајќи се од стратегијата што ја развивме. Успешно ја зголеми онлајн побарувачката на компанијата неколку пати во текот на годините. Се потсмеваше дека знае подобро. Затоа му одговорив дека ќе се вратиме кога тој ќе ја напушти компанијата. Години подоцна и се плашам дека сме блиску – компанијата го загуби целиот импулс што им го обезбедивме… а потоа малку. Можеби ги изгорев моите мостови со него, но верувам дека наскоро повторно ќе и помогнеме на компанијата.

Неодамна, имавме луксузен малопродажен центар кој не контактираше за помош. Бизнисот ја менуваше сопственоста и живиот сопственик со неверојатна мрежа го продаваше бизнисот на некои талентирани млади сопственици. Иако продолжуваше понатаму, тој беше загрижен за неговото наследство и сакаше да се погрижи новите сопственици да бидат успешни. Бидејќи повеќе не можеа да се потпрат на неговите мрежа, тој не контактираше за да види дали можеме да ја зголемиме свеста и побарувачката на интернет.

Се разбира, можевме. Посочивме неколку ниски проблеми со нивното присуство на веб, како и разговаравме за неодамнешните трендови во неговата индустрија. Додека тој веруваше дека побарувачката за неговата компанија се намалува, најдовме огромен раст и проширување на интернет. Неговиот локален малопродажен центар имаше инвентар и обем за да стане национален - тој едноставно никогаш не работеше на тоа дигитално бидејќи можеше да се потпре на својата мрежа.

Како што се приближувавме до дискусија за буџет и предлог, тој почна да одбива дека неговиот буџет е минимален. Разговаравме за неговата мрежа и годините потребни за да се изгради. Разговаравме за побарувачката што тој ја бара за одржување и развој на бизнисот. Тој отфрли дека се чувствува дека тоа би можело да биде трошење пари, само заменувајќи ја страницата што веќе ја изградил што воопшто не му помогнала на неговиот бизнис. Му ги повторивме стратегиите што требаше да ги примениме - дека тоа не беше само страница, тоа беше брендирање, промоција на производи, содржина, свесност за пребарување, можности за е-трговија... тој не попушташе.

И двата примери се компании кои имаа неверојатен потенцијал. Првиот, ние всушност помогнавме да се достигне и да се зголеми потенцијалот и тоа резултираше со милиони долари до крајната линија на компанијата. И можам да ве уверам дека нашиот приход беше мал дел од тоа. Вториот имаше потенцијал за милиони долари, но сопственикот едноставно не можеше да го види без разлика како се обидовме да го објасниме. Можеби би можеле добро да ја прилагодиме понудата со некои бенефиции... но се сомневам дека тоа би помогнало. Сè уште ни треба купување од клиентот и значителна инвестиција за да се премести иглата.

Така одевме. И кога нè замоли да се вратиме и да разговараме понатаму, му ставивме до знаење дека треба да продолжиме понатаму. Имавме перспективи кои ја препознаа можноста и влијанието што нашата работа го имаше врз другите клиенти.

Дали ќе донесе дигитална стратегија? Најверојатно... ќе најде некоја агенција да му работи некоја работа. Некој кој претерано ветува, исфрла проект или кампања, а потоа заминува со малку пари и клиентот не прави ништо подобро. Посакувам агенциите да не беа толку гладни и повеќе да им кажат на клиентите прошетај. Пред неколку години, никогаш не би го кажал тоа.

Пред неколку години, никогаш не би го кажал тоа. Би рекол дека наша работа е да ги едуцираме нашите потенцијални клиенти и клиенти. Ако не ја препознаа вредноста и инвестицијата што требаше да се направи, тоа беше наша вина. Но, не повеќе... Ако потенцијалните клиенти или клиентите не можат да видат дека светот се променил, дека нивните конкуренти онлајн го јадат својот ручек и дека треба сериозно да се зафатат со инвестирање одреден процент од бруто приходот назад во нивните маркетинг напори, јас. Едноставно повеќе нема да го губам времето обидувајќи се да го објаснам.

Го избегнав тоа пред една недела или нешто Пазарџиите беа дел од проблемот, често поставувајќи огромни очекувања со смешно ниски трошоци. Како резултат на тоа, клиентот никогаш не успева и, бидејќи трошоците за услугите за кои платиле не функционираат, тие се двоумат да инвестираат уште повеќе. Ако сите зборуваат за тоа колку е лесно оваа работа (кога не е), имаме и проблем со индустријата.

Што мислиш? Дали сум прерано во мојот одговор? Можеби предолго го правам ова и само станувам кретен.

 

 

Douglas Karr

Douglas Karr е CMO на OpenINSIGHTS и основачот на Martech Zone. Даглас им помогна на десетици успешни стартапи на MarTech, помогна во длабинската анализа од над 5 милијарди американски долари за аквизиции и инвестиции на Martech и продолжува да им помага на компаниите во имплементацијата и автоматизирањето на нивните стратегии за продажба и маркетинг. Даглас е меѓународно признат експерт и говорник за дигитална трансформација и MarTech. Даглас е исто така објавен автор на водич за Dummie и книга за бизнис лидерство.

поврзани написи

Вратете се на почетокот копче
Затвори

Откриен е блок за рекламирање

Martech Zone може да ви ја обезбеди оваа содржина без трошоци бидејќи ја монетизираме нашата страница преку приходи од реклами, врски со партнери и спонзорства. Ќе ни биде благодарно ако го отстраните вашиот блокатор на реклами додека ја гледате нашата страница.