Список на содржина што мора да ја поседува СЕКОЈ деловен бизнис B2B треба да го нахрани патувањето на купувачот

Список на содржини B2B за патување на деловен купувач

Зачудувачки ми е што B2B маркетерите честопати ќе распоредат плејада кампањи и ќе произведат бесконечен прилив на содржини или ажурирања на социјалните медиуми без многу основниот минимум, добро произведен библиотека со содржини што секоја потенцијална активност ги бара при истражување на нивниот следен партнер, производ, давател или услуга. Основата на вашата содржина мора директно да ја храни вашата патување на купувачите. Ако не ... и вашите конкуренти ... ќе ја пропуштите вашата можност да го воспоставите вашиот бизнис како соодветно решение.

Прочитајте повеќе за фазите на патувањето на купувачот B2B

Со секој клиент B2B на кој му помагам, секогаш гледам видливо влијание врз нивните влезни маркетинг перформанси кога јасно и концизно ги обезбедуваме овие клучни содржини:

Идентификација на проблемот

Изгледите сакаат подобро да го разберат проблемот за кој бараат решение пред Дури и да бараат решение. Воспоставувањето на себе си како авторитет кој темелно го разбира проблемот и неговото влијание врз клиентот е моќен начин да ја изградите свеста за вашиот бренд во најраната фаза на Патувањето за купување B2B.

  1. Дефинирајте го проблемот - Обезбедете основен преглед, аналогии, дијаграми итн. Кои помагаат да се објасни предизвикот во целост.
  2. Воспоставете вредност - Помогнете им на потенцијалните клиенти да го разберат чини на тој проблем за нивниот бизнис, како и за потенцијален трошок на нивниот бизнис откако ќе се поправи проблемот.
  3. истражувања - Дали има секундарни истражувачки ресурси кои целосно го документирале ова прашање и даваат статистички податоци и стандардни дефиниции за проблемот? Додавањето на овие податоци и овие ресурси гарантира дека потенцијалниот купувач сте ресурс со знаење. Исто така, примарното истражување е фантастично… често е споделено и може да изгради свест за вашиот бренд бидејќи купувачите истражуваат проблем.

Пример: Дигитална трансформација е процес со кој компаниите ги интегрираат дигиталните решенија во секој аспект на нивниот бизнис за да ги искористат придобивките од дигиталните трендови и да бидат пред конкурентите. Внатрешно, има заштеди во автоматизацијата, подобрена точност на податоците за подобро и побрзо донесување одлуки, темелно разбирање на клиентот, фрустрациите на вработените се намалени и подобрено известување за да се разбере како секој аспект на бизнисот влијае на целокупното здравје на деловната активност. Надворешно, постои можност да се задржи задржувањето, вредноста на клиентот и целокупната продажба со можност за истражување и оптимизирање на искуството на клиентот на нови и иновативни начини. McKinsey обезбеди детална анализа што укажува на 21 најдобра практика низ лидерството, градење на способности, зајакнување на работниците, ажурирање на алатки и комуникација што управува успешни дигитални трансформации.

Истражување на решението

Изгледите можеби не се свесни за сите решенија што им се на располагање и не можат целосно да сфатат зошто инвестицијата во надворешна платформа или услуга ќе им донесе корист. Искрен, детален список на решенија е од клучно значење за да се информираат потенцијалните купувачи со темелно разбирање за нивните опции и добрите, лошите страни и инвестициите потребни за секој од нив. Повторно, ова ве воспоставува рано во процесот на донесување одлуки и му помага на изгледите да сфатат дека ги разбирате сите опции.

  1. Направи го сам - Деталирањето како клиентот може сам да ја заврши работата, не ги оттргнува од вашето решение, туку им дава јасна слика за ресурсите и временската рамка потребни за самите да ја завршат работата. Може да им помогне да ги откријат празнините во талентот, очекувањата, буџетот, временската рамка, итн ... и да им помогне всушност да ги поттикнат кон вашиот производ или услуга како алтернатива. Вклучете доверливи ресурси на трети страни кои можат да им помогнат.
  2. Производи - Технологиите што можат да и помогнат на организацијата и да ги пофалат вашите производи и услуги треба да бидат детално детални во овој момент. Не треба да ги насочувате кон конкурент, но може да зборувате генерално за тоа како секој производ помага во исправувањето на проблемот што го дефиниравте во содржината за идентификација на проблемот. Една апсолутна овде е дека треба целосно да ги дефинирате добрите и лошите страни на секој производ, вклучувајќи ги и вашите. Ова ќе им помогне на вашите изгледи во следната фаза, градење на барања.
  3. Услуги - Да се ​​каже дека можете да ја завршите работата не е доволно. Обезбедување детален преглед на пристапот и процесот што ги давате, тестиран на време и е детален, е задолжително.
  4. диференцијација - Ова е погодно време да ја разликувате вашата деловна активност од вашите конкуренти! Ако вашите конкуренти имаат диференцијатор од кој губите, ова е одлично време да го намалите влијанието на таа предност што може да ја имаат.
  5. Резултати - Обезбедувањето на кориснички приказни или студии на случај за целосно илустрирање на процесот и процентот на успех на овие решенија е од суштинско значење. Основно и секундарно истражување за стапките на успех, очекуваните резултати и враќањето на инвестицијата се корисни тука.

Пример: Компаниите често спроведуваат решенија со надеж за дигитална трансформација, но дигиталната трансформација бара многу повеќе напор во рамките на една организација. Лидерството мора да има јасна визија за тоа како ќе работи нивната компанија и како нивните клиенти ќе можат да комуницираат откако компанијата ќе достигне ниво на дигитална трансформација.

За жал, McKinsey обезбедува податоци дека помалку од 30% од сите компании се успешни во дигитално трансформирање на нивниот бизнис. Вашата компанија може да инјектира талент за да помогне во процесот, да инјектира консултанти за да им помогне или да се потпре на платформите што ги развивате. Инјектирање талент бара ниво на зрелост со кое се борат повеќето бизниси бидејќи постои природен отпор за внатрешно менување. Консултантите кои континуирано им помагаат на деловните субјекти во нивната дигитална трансформација, целосно ги разбираат ризиците, како да се изгради откуп, како да се замисли иднината, како да се мотивира и гради задоволството на вработените и да се даде приоритет на дигитална трансформација за успех. Платформите понекогаш се корисни, но нивната стручност и фокус не се секогаш во синхронизација со вашата индустрија, вашата работна сила или вашата фаза на зрелост.

Со децениско искуство, нашето дигитални трансформација процесот е рафиниран со различни фази за да се поттикне вашата дигитална трансформација - вклучувајќи откривање, стратегија, професионален развој, имплементација, миграција, извршување и оптимизација. Неодамна трансформиравме национална добротворна организација, целосно мигриравме и спроведовме решение за претпријатие, го развивме својот персонал и тие беа во можност да напредуваат според буџетот и пред предвидениот рок, целосно реализирајќи го својот поврат на инвестицијата.

Како мала фирма, вашата компанија секогаш ќе биде приоритет на нашите партнери. Лидерите што ќе ги сретнете во продажниот циклус се истите луѓе што ќе ја движат вашата успешна дигитална трансформација.

Градење на барања

Ако можете да им помогнете на вашите потенцијални клиенти и на клиентите да ги напишат своите барања, можете да излезете пред својата конкуренција истакнувајќи ги предностите и дополнителните придобивки од работењето со вашата организација.

  • Луѓе - обезбедете јасно разбирање на талентот, искуството и / или квалификациите потребни за да го поправите проблемот. Освен кои е потребен, вклучете го и напорот неопходен за да се реши проблемот. Компаниите не често имаат прекумерен персонал за да се справат со имплементациите, така што поставувањето на очекувањата за нивото на напор и за тоа како вашиот производ или услуга (и) може да го олесни тоа барање на организацијата, ќе ви помогне.
  • План - Проследете ги своите изгледи низ процесот што го развивте во фазата на решенија за да се осигурате дека тие можат да замислат временска рамка заедно со човечките и технолошките ресурси потребни во текот на целото време. Помогнете им да дадат приоритет на имплементацијата за прво да постигнат најголем поврат на инвестицијата, притоа напредувајќи кон долгорочните цели за корекција на проблемот.
  • Ризик - Договори за ниво на услуга, регулаторна усогласеност, лиценцирање, безбедност, резервна копија, планови за технолошки вишок… компаниите често градат барања специфични за проблемот, но разгледуваат проблеми што можат да ги попречат нивните напори во спроведувањето на решението.
  • диференцијација - Ако имате дефинитивна предност во однос на вашите конкуренти, таа апсолутно треба да биде вклучена во овие барања, така што ќе биде приоритет на вашата можност. Компаниите честопати губат или освојуваат можност заснована врз единствено прашање.

Пример: превземи нашата сеопфатна бела белешка и список за проверка како да го трансформирате вашиот бизнис. Во него, ние целосно ги дефинираме човечките ресурси, целокупниот фазен план, како и како да го ублажиме ризикот од неуспех во вашата дигитална трансформација.

Избор на снабдувач

Секаде каде што луѓето бараат решение, вашиот бизнис мора да биде присутен. Ако тоа се резултати од пребарување за специфични клучни зборови, мора да бидете рангирани. Ако тоа се публикации во индустријата, мора да имате присуство. Ако луѓето истражуваат и наоѓаат решенија преку инфлуенсер, тој влијател треба да биде свесен за вашите можности. И… ако луѓето ја истражуваат вашата репутација преку Интернет, мора да има трага од препораки, прегледи и ресурси што ги обезбедуваат оние изгледи што сте најдобра опција што ја имаат.

  • Орган - Дали сте присутни на сите платени, заработени, споделени и сопственици на медиуми? Без разлика дали станува збор за пребарување на YouTube на проблемот, аналитички извештај за вашата индустрија или реклама што се објавува на индустриска публикација… дали сте присутни?
  • Признавање - Дали сте признати од трети страни за сертификати, награди, написи за лидерско размислување, итн. Целокупното признавање на индустријата им нуди на потенцијалните купувачи доверба и доверба додека ги проценуваат добавувачите.
  • Репутација - Дали активно следите и реагирате на социјалните спомнувања, оценки и прегледи на вашите производи и услуги преку Интернет? Ако не сте, а вашите конкуренти се, се чини дека нивната организација е многу поотворена… дури и ако прегледот е негативен!
  • Персонализација - Персонализирани и сегментирани студии на случаи и препораки за клиенти се од суштинско значење за избор на добавувач. Купувачите на B2B сакаат да се чувствуваат сигурни дека им помагавте на клиентите исто како нив - со истите предизвици што ги имаат. содржина насочени кон специфични лица ќе одекне со тој потенцијален купувач.

Прочитајте повеќе за односот на лицата со патувањата до купувачите и инките за продажба

Нема пример да покажеме овде… ова е сеопфатна ревизија на медиумите и каналите за да се осигура дека сте гледани како идеална компанија B2B за работа.

Валидација на решението и создавање на консензус

B2B купувачите често се водат од комитетот. Од суштинско значење е да помогнете во комуникацијата зошто сте вистинскиот производ или услуга, надвор од лицето кое истражува во тимот што на крајот носи одлука за купување.

  • Негување - Компаниите не секогаш имаат буџет или временска рамка за веднаш да инвестираат во вашите производи или услуги. И тие не сакаат секогаш да контактираат со вашиот тим за продажба каде што ќе се отворат за молби. Нуди бели тапети, преземања, е-пошта, веб-работилници, подкасти или други средства за вашата можност да продолжите да ги добивате допре и под влијание без да бидат продадени е од клучно значење, бидејќи изгледите продолжуваат самостојно да го водат нивниот пат за купување.
  • Помош - Компаниите не сакаат да бидат продадени, тие сакаат помош. Дали вашата содржина ги тера луѓето кон продажба или до ресурс што може да им помогне? Вашите форми, чет-ботови, кликнување на повик, закажување демо, итн. Треба да бидат насочени кон обезбедување на нивна драгоцена помош, а не продажба на хардкор. Бизнисот што дава најголема помош при едукација на потенцијалната климатизација е често деловен бизнис што ја добива можноста.
  • решенија - Дали можете да персонализирате демонстрација на производ што е специфична за организацијата што сакате да ја продадете? Прилагодување на интерфејс или брендирање на решение може да му помогне на тимот да го визуелизира решението што го донесувате на маса. Уште подобро, понудата на проба или воведна понуда може да го забрза усвојувањето на вашиот производ или услуга.
  • Establish a Return on Investment – Helping your prospect understand the value when defining the problem, walking them through the solution, and ultimately providing your product or services as the appropriate solution now requires that you help them understand the investment and its return. This may even include the ability to configure, price, and quote in a self-service methodology online.

At this point, your content should wrap it all together and your prospective buyer should fully understand whether or not your solution is appropriate for them. Businesses are often afraid of disqualifying any prospect in the hopes that their salespeople get up to bat with the buyer. That’s an enormous burden and should be avoided. Your brand will build more credibility by pointing prospects to the право solution, not by trying to sell your product or service to everyone!

When you assist buyers like this, you narrow the gap between marketing-qualified leads (MQLs) and sales-qualified leads (SQLs), giving your sales team the opportunity to get the право buyer across the finish line quickly.

Што мислите?

Оваа страница користи Akismet за намалување на спам. Научете како се обработува вашиот коментар.