Знајте сè, па можете да направите што било: Како 6sense ја нарушува индустријата на АБМ
Купувањето B2B е променето - купувачите денес се анонимни, фрагментирани и отпорни. Напорите за продажба и маркетинг на B2B продолжуваат да стануваат сè помалку ефикасни, бидејќи тимовите што генерираат приходи се борат за постојано смалување на вниманието од клиентите и потенцијалните клиенти во веќе пренатрупаната и сè повеќе бучна средина. За да се натпреваруваат и да победат денес, тимовите за приходи од B2B треба да го трансформираат својот пристап за да се прилагодат на барања на современите купувачи на B2B.
Во денешниот пејзаж за купување B2B, купувачи се:
- анонимни - Всушност, само 10 проценти од посетителите на веб-страниците се идентификуваат.
- Фрагментиран - просечно, 9.6 луѓе се вклучени во типична одлука за купување B2B;
- Отпорни - 70 проценти од продажниот циклус е завршен пред да комуницирате со продавач
Ова значи дека купувачите го контролираат патувањето. Ова честопати може да биде фрустрирачко за тимовите за приходи кои не успеваат да се поврзат со своите идеални клиенти во вистинско време, со вистинската порака. Вистината е; тоа не е проблем со народот, работна етика, па дури и процес - тоа е проблем со податоците.
Клучот за решавање на овој проблем е користење на АИ и големи податоци за да им се обезбеди на тимовите за приходи поцелосна слика за патувањето на купувачот, нудејќи увид и во познати и во анонимни активности. Ова бара да се оддалечиме од калдрмата заедно со лажат апликации и да инвестираме во сеопфатна платформа способна да ги фати и анализира потребните податоци за решавање на начинот на кој купуваат денешните купувачи (анонимен, фрагментиран, отпорен).
Имавме апликација за Fit Modeling, апликација Intent Detection и секако имавме рекламирање на дисплеј. Преку 6sense можевме да ги консолидираме сите во една платформа што соработува во рамките на различните делови за да имаме поцелосна слика за тоа што се случува.
Ник Ецо, потпретседател на генерација на побарувачка, Sage Intacct
Натпревар и победа со 6sense
6sense е дизајниран за современи тимови за продажба и маркетинг базирани на сметки, обезбедувајќи им можност за откривање на анонимно однесување за купување, давање приоритет на времето и буџетот засновано на сметки на пазарот и да ги надминат отпорните купувачи со извршување на персонализиран, повеќеканален ангажман во обем.
Способноста да се соберат, поврзат и искористат предностите на клиентскиот увид е клучот за успехот на АБМ. Многумина кои бараат технологија АБМ започнуваат прашувајќи што производот или платформата можат да направат; што е сеопфатно множество на одлики. Тие треба да прашуваат како се користат податоците за клиентскиот увид за да се овозможат и напојуваат тие можности. И, иако веруваме дека 6sense на крајот ќе ја испорача најсеопфатната опција поставена низ продажбата и маркетингот, основата мора да биде изградена на Увид на клиенти управувана од АИ, или ниту едно од theвона и свирки не значи нешто. Затоа, нашата ознака започнува со Знајте сè - нашата мисија е да ја ставиме моќта на АИ и Биг-податоците зад секој професионалец во продажбата и маркетингот, затоа што ако го сториме тоа, веруваме дека можат да направат сè (добро скоро).
Латан Конант Главен директор за маркетинг во 6sense
Премисата на АБМ е драматично да ги подобри таргетирањето, времето и персонализацијата. Ова бара целосна слика за патувањето со купување на вашиот клиент, вклучително и анонимна активност што сега е најголем дел од патувањето за купување B2B. 6sense го нарекува ова ваш Темна инка.
Корисниците на 6sense ја користат платформата за ефективно да ги скалираат своите напори за ABM, извршувајќи низа случаи на употреба и преку маркетинг и продажба.
Доказот е во Резултатите за клиентите
Клиентите на 6sense ги искористуваат придобивките од оркестрацијата заснована на сметки со ВИ, со реални резултати како што се 40%+ зголемување на можностите, поголема просечна големина на зделки, побрзи циклуси на продажба и повисоки стапки на добивка. Еден таков клиент е PGi, глобален лидер во соработка. PGi требаше да знае
- Како да се разликуваат себеси на неуредниот, конкурентен пазар
- Како да ги насочат нивните напори за АБМ на сметките што се важни
- Како да се обезбеди блиско усогласување помеѓу маркетингот и продажбата
Користејќи го 6sense, тие беа во можност да ги фокусираат напорите на сметките на пазарот и обезбедете увид во реално време за Продажбата за да се обезбеди вистинската тактика и пораката стигната до потенцијалните клиенти во почетокот на циклусот на продажба. Ова резултираше со а 68 проценти зголемување во време за контакт, 77 проценти зголемување на стапките на добивка и 9X зголемување на просечната големина на зделката.
Клиентите на 6sense исто така можат да ги насочуваат своите пораки врз основа на она за што навистина се грижат купувачите и активно истражуваат. Медијафлај, водачот на платформата за овозможување продажба во Еволуирана продажба wanted, сакаше да го зголеми квалитетот и квантитетот на сметките што доаѓаат на нивната веб-страница. Тие сакаа да знаат:
- Кои сметки доаѓаа анонимно на нивната веб-страница и кои бараа нивно решение, но не ја посетуваа нивната веб-страница - ака ја открие нивната Темна инка
- За кои теми се грижат клучните сметки на пазарот засновани на сигнали за намери
- Како да ги насочите нивните програми за рекламирање ABM за најдобро достигнување сметки во нивната Темна инка
- Кои лица треба да бидат насочени со нивното рекламирање на ABM дисплејот
Откривајќи ја нивната Темна инка и разбирање на сигналите за намера засновано на купување, Mediafly беше во можност да хипер-таргетира реклами за прикажување ABM на вистинските сметки и лица, што резултира со 10 пати поголема стапка на кликнување на прилагодените кампањи и 10X и зголемување на влезните можности.
Заклучок
Организациите за маркетинг и продажба кои сакаат да користат пристап за успешно усвојување и обемување на АБМ треба да ја земат предвид платформата за оркестрација на 6sense, напојувана од АИ, наместо да соединува податоци за намери, податоци од трети страни, технологија за рекламирање на АБМ и аналитика. Увидите управувани од АИ осигуруваат дека платформата 3sense ја доставува вистинската порака до вистинската личност во вистинско време и обезбедува видливост во целосното патување на купувачот - особено активноста што се случува анонимно, а ја пропуштаат многу тимови за продажба и маркетинг на B6B.
Не верувам? Започнете да ја откривате вашата темна инка токму сега!