Аналитика и тестирањеCRM и платформи за податоциМаркетинг и автоматизација на е-пошта

3-Д Маркетинг базиран на сметка (ABM): Како да го оживеете вашиот B2B маркетинг

Како што сè повеќе ги водиме нашите работни и лични животи на интернет, B2B односите и врските влегоа во нова хибридна димензија. Маркетинг базиран на сметка (ABM) може да помогне во испораката на релевантни пораки среде променливите услови и локации - но само ако компаниите ги усогласат новите сложености на работното место со новите димензии на технологијата што користат квалитетни податоци, предвидливи сознанија и синергии во реално време. 

Катализирани од пандемијата COVID-19, компаниите ширум светот ги преиспитаа аранжманите за работа на далечина. 

Речиси половина од компаниите анкетирани од CNBC велат дека ќе усвојат хибридни канцелариски модели, со вработените кои работат со скратено работно време од дома, додека друга третина велат дека ќе се вратат во во-лице-прво услови.

CNBC

Во меѓувреме

Повеќе од половина од работниците во САД кои претпочитаат работа на далечина се одлучуваат да се откажат наместо да се вратат во канцеларијата, што ги наведува продажните организации да ги измешаат своите списоци со контакти како бизнис до бизнис (B2B) купувачите ги напуштаат старите компании и започнуваат со нови.

Пју истражување

За време на пандемијата, дигиталниот маркетинг се покажа како спас за поврзување со целната сметка и изгледите во услови на откажани лични настани и состаноци. Близу половина од претпријатијата велат дека нивниот маркетинг претрпел „драматична“ промена за време на пандемијата, при што ABM се искачува на прв план. Четири од пет лидери за маркетинг на претпријатија велат дека ќе ги зголемат инвестициите во ABM во годината што следи; персонализираните врски еден-на-еден овозможени од ABM можат да создадат зголемување на приходите до 30% во споредба со традиционалните кампањи еден-на-многу.

За да се постигне тој потенцијал, сепак, претпријатијата B2B фирми мора да усвојат унифициран пристап. Вештачка интелигенција (AI) и машинско учење (ML) може да им помогне на компаниите да го реализираат долго бараното единствен поглед на клиентот— но само ако се обврзат на тродимензионална стратегија за податоци.

Трите димензии на податоците за ABM

  1. Количина на податоци   Квалитет

Податоците од технолошкиот истражувач Форестер покажуваат дека помалку од три процентни поени ги делат првите 10 канали во рангирањето на извори кои B2B купувачите ги консултираат кога ги истражуваат потенцијалните продавачи - што укажува дека компаниите мора да зборуваат течно со повеќе модалитети и да ги користат сите точки на допир што им се на располагање за да се поврзат со изгледите и да им ја сервирате релевантната содржина што ги носи одлуките за купување.  

Покрај тоа, претпријатијата кои се потпираат на продажба на надградби, подобрувања и нови производи или услуги на постојните клиенти веројатно веќе имаат кориснички профили врз основа на активноста на веб-страницата на компанијата, во рамките на нејзините форуми за поддршка и други платформи во целосна сопственост. 

Овие податоци ја формираат основата на ефективната ABM. Но, иако квантитетот на податоците е важен, контекстот и квалитетот се исто толку клучни, иако потешки за снимање. Претпријатиските фирми ја оценуваат употребливоста и интеграцијата на податоците како меѓу нивните врвни предизвици за ABM, откри Форестер. На пример, низ различни регионални центри на една компанија, локализираните кампањи може да соберат различни точки на податоци кои се тешко да се синхронизираат. Сеопфатното ABM решение може да прифати различни поединечни влезови при примена на алгоритамска интелигенција за правилно толкување и унифицирање на информациите. 

  1. Предиктивна моќ на податоци

Многу маркетери сега се потпираат на вештачката интелигенција за да го проценат потенцијалот потенцијалните клиенти да станат клиенти, користејќи софистицирани алгоритми кои ги комбинираат минатите интеракции со веројатните резултати засновани на слични профили на однесување. Овие модели на предвидување се клучни за компаниите да можат да испорачаат индивидуализиран маркетинг во обем. 

Алгоритамските предвидувања и препораки се подобруваат со текот на времето како што се случуваат повеќе интеракции - но тие исто така се потпираат на деловните правила обликувани од индустриските стандарди, регионалните обичаи или календари и други фактори индивидуални за секоја B2B организација. Внатрешните тимови треба да бидат способни да влијаат на моделите за предвидување, зголемувајќи ја моќта за обработка на вештачката интелигенција со човечки увид, за да креираат кампањи со максимална важност.

  1. Способности за податоци во реално време и волја за нивно распоредување

Навремениот контекст е од клучно значење за кампањите на ABM да ги распоредат вистинските пораки до вистинските канали за фазата на дадениот потенцијален клиент во патувањето за разгледување на купувањето. Бидејќи потенцијалните клиенти кои се занимаваат со онлајн содржини се приемчиви за понатамошни пораки најмногу 20 минути, автоматските предупредувања за тимовите за продажба и персонализираните можности за пораки се клучни за да се обезбеди брз контакт на клучните точки за одлучување. 

Таа техничка моќ може да биде незгодна за постигнување, но за некои фирми, градењето доверба во маркетиншките податоци неопходни за да се искористи максимумот од автоматизацијата е исто толку голем предизвик. Форестер откри дека повеќе големи претпријатија отколку мали компании велат дека „недостатокот на купување во продажба“ е пречка за успехот на ABM. Автоматизиран ABM управуван од податоци бара маркетинг и продажба да соработуваат, поддржани од машинската интелигенција што овозможува да се размери во реално време. 

Меѓузависните димензии бараат робусна технологија

Иако секоја од овие три димензии на податоци е од клучно значење, ниту едно не е самостојно решение. Повеќето компании веќе имаат изобилство на податоци, но немаат алатки за обединување и дејствување на забранети информации. Предиктивната аналитика може да обезбеди напредни увиди, но потребни се квалитетни историски податоци за да се добијат релевантни препораки. И само со искористување на информациите за ML и податоци за да се поттикнат продажбата и маркетинг акцијата, компаниите можат да создадат навремени врски што затвораат зделки на пазар кој постојано се развива. 

За да ги обединат сите три елементи и да го поттикнат успехот на ABM, компаниите треба да бараат ABM платформа од крај до крај која овозможува единство на податоци, интелигенција со ВИ и обработка во реално време. Докажаните перформанси во регионите кои се важни и способноста за приспособување на известувањето и функционалноста за поединечни поделби и тимови, исто така, може да им помогнат на компаниите да ги прилагодат своите стратегии за ABM за да успеат на динамичен пазар.

Со глобалната економија во транзиција, новите хибридни работни места и B2B набавните процеси ја трансформираат продажбата и маркетингот на претпријатијата. Вооружени со робусни платформи за ABM напојувани со вештачка интелигенција, B2B компаниите можат да користат податоци во три димензии за да обезбедат пораки релевантни за најновите деловни услови, создавајќи врски кои траат. 

Џенифер Голден

Џенифер Голден е директор за корпоративен маркетинг со глобална одговорност за маркетинг стратегија и извршување во MRP. Џенифер носи длабоко искуство во поврзувањето на податоци, увиди и активности за да остави трајни впечатоци од купувачот. Пред MRP, таа служеше како консултант за маркетинг и брендирање и имаше водечки маркетинг улоги во Acxiom, Rigzone и други.

поврзани написи

Вратете се на почетокот копче
Затвори

Откриен е блок за рекламирање

Martech Zone може да ви ја обезбеди оваа содржина без трошоци бидејќи ја монетизираме нашата страница преку приходи од реклами, врски со партнери и спонзорства. Ќе ни биде благодарно ако го отстраните вашиот блокатор на реклами додека ја гледате нашата страница.