Аквизиција за B2B: Добијте повеќе список за вашите пари

ПариСтекнувањето деловно деловно работење може да биде застрашувачко. Ако сте организација што опслужува голем регион со мал број вработени, сакате да се осигурате дека вашата стратегија за стекнување е ефикасна. Ако има 50,000 бизниси во регионот, да замислиме дека можете да контактирате со 25 изгледи неделно, или 5 на ден. За тоа би требало да имате 20 продавачи. Тоа е прилично агресивно за тим за продажба и телемаркетинг и големи се шансите да немате толку голема продажна сила!

Што ако можете да стапите во контакт само со 5,000 бизниси (1 од 10)? Како би ги пронашле и насочиле тие бизниси? Одговорот лежи во прилично едноставни техники за маркетинг на базата на податоци што се применуваат на деловните активности при стекнување деловни активности. Оваа анализа ја дадов пред повеќе од една година на регионална фирма и сега само што ја завршивме втората година за истражување на нив. Тоа не е ракетна наука, тоа е едноставно истражување во индустрии што одговараат на фиграграфите на вашата база на клиенти.

Чекор 1: Профилирајте ги вашите деловни активности. Ова е услуга што повеќето компании за податоци ќе ви ја дадат по умерена цена. InfoUSA, Dun и Bradstreet и AccuData се неколку од овие типови на компании. Откако ќе ги добиете извештаите, важно е да ги анализирате и соберете во значајни податоци. Еве еден пример (Кликнете за да видите):

Години во бизнисот според индустријата - Пенетрација%:
Години во деловно работење

Обем на деловна продажба по индустрија - Пенетрација%:
Обем на продажба

Број на вработени по индустрија - Пенетрација%:
Број на вработени

Чекор 2: Анализирајте ги резултатите

Пенетрацијата е процент на клиенти во тој опсег што го имате во споредба со просечниот процент на изгледи во тој опсег. Со други зборови, ако 25% од вашите клиенти биле деловни помалку од една година, но само 10% од регионалните бизниси биле деловни помалку од една година, тогаш подобро да насочите кон нови бизниси! Со тоа, ги зголемувате шансите да најдете перспектива отколку да гледате компании што не споредуваат.

Знакот за откривање на тоа дали можете или не можете да постапувате според податоците е едноставно да се погледне обликот на кривините и односите во рамките на една индустрија. Еве неколку општи набудувања (овошје со мала висина) од горните графикони:

  • Број на години во бизнисот: Забележете како и G & H имаат врв во првата година или помалку? Јас би подвлекол подлабоко убод во овие индустрии и евентуално би инвестирал во списоци со нови изгледи за бизнис.
  • Обем на продажба: Додека многу од индустриите растат и паѓаат во убава кривина, забележете како градежните рампи нагорно? Значи ... колку е поголема градежната фирма, толку подобро!
  • Број на вработени: Забележете како услужната индустрија е прилично рамна? Тоа ми кажува дека бројот на вработени можеби не е фактор во таа индустрија.

Чекор 3: Примени ги наодите

Ако сакав да бидам мрзлив и брз, едноставно би ја снабдував мојата компанија за податоци со врвовите на моите облини и ќе ги искористев како минимум за насочување на потенцијалните клиенти во секоја индустрија. Компаниите за податоци обично нема да ви наплатат за некои комплексни прашања против податоците за да дојдат до вашата листа, затоа не бидете срамежливи, прашајте! Далеку подобар начин да се направи тоа е да се развијат неколку алгоритми за бодување врз основа на профилот, а потоа да се примени таа формула на потенцијалните клиенти за да се добие целосен резултат за потенцијалните клиенти. Едноставно порачајте ги вашите изгледи во опаѓачки редослед и започнете со стекнувањето!

Чекор 4: Изврши!

Кога ги извршивме овие кампањи за нашиот клиент, анализиравме колкава е нивната моќност за контактирање со потенцијалните клиенти. Разбирање со колку изгледи би можеле да контактираат, ни дадоа броеви што ни требаа за да ги намалиме нивните списоци за истражување. Извршивме напор од 3 врста што резултираше со 10% зголемување на аквизицијата!

Чекор 5: Анализирајте ги новите резултати и започнете одново

Пејзажот се менува како и карактеристиките на вашите клиенти. Важно е да продолжите да ги рафинирате и прилагодувате алгоритмите за бодување и истражувањето.

Последна белешка: Постојат цели книги што се напишани на техники за маркетинг на бази на податоци. Тешко е да се комуницира комплексен процес на маркетинг со базата на податоци во еден запис на блогот, па затоа имав слобода да направам многу претпоставки и да преземам многу кратенки. Вистинскиот процес низ кој го туркавме овој клиент траеше неколку месеци. Идентификувавме и одговаравме на 95% од нивната база на клиенти со податоците на Дан и Бредстрит за да добиеме извонреден профил. Кога ги избравме нашите последни изгледи, секако ги исклучивме нивните сегашни и неодамна истечени клиенти.

Едноставно, сакав да кажам дека има релативно едноставна и многу стратешка анализа што можете да ја направите од табелата со Excel што ќе го подобри вашиот бизнис до напорите за стекнување деловни активности!

Еден коментар

  1. 1

    Мислев дека ова е исклучително корисен пост. Според мое искуство, повеќето сопственици на мали бизниси не го истражуваат ова длабоко во анализата на индустријата или пазарот и слично. Но (очигледно) тоа навистина може да се исплати помагајќи им на овој бизнис да ги насочи своите напори кон најдобрите насочени изгледи. Ви благодариме за информацијата!

Што мислите?

Оваа страница користи Akismet за намалување на спам. Научете како се обработува вашиот коментар.