Шестте фази од патувањето на купувачот во B2B

Фази на патување на купувачот B2B

Има многу статии за патувањата на купувачите во последните неколку години и за тоа како бизнисите треба дигитално да се трансформираат за да се прилагодат на промените во однесувањето на купувачот. Фазите низ кои поминува купувачот се критичен аспект на вашата целокупна стратегија за продажба и маркетинг за да се осигурате дека ги обезбедувате информациите за потенцијалните клиенти или клиентите каде и кога ги бараат.

In Ажурирање на ГО на Гартнер, тие прават фантастична работа за сегментирање и детали за тоа како работат купувачите на B2B, од изданието до купувањето решение. Не е продажбата инка што повеќето компании ги усвоија и мерат против. Би ги охрабрил сите да се регистрираат и преземаат извештајот.

Преземи: Новото патување за купување B2B и неговата импликација за продажбата

Фази на патување со купувачи B2B

  1. Идентификација на проблемот - бизнисот има проблем што тие се обидуваат да го поправат. Содржината што ја давате во оваа фаза мора да им помогне целосно да го разберат проблемот, цената на проблемот за нивната организација и враќањето на инвестицијата на решението. Во овој момент, тие дури и не ги бараат вашите производи или услуги - но со тоа што сте присутни и обезбедувајќи им експертиза за нивно целосно дефинирање на нивниот проблем, вие веќе водите надвор од портата како најверојатно обезбедувач на решенија.
  2. Истражување на решението - сега кога бизнисот го разбра својот проблем, сега треба да бараат решение. Ова е местото каде што рекламирањето, пребарувањето и социјалните медиуми се од клучно значење за контактирање на вашата организација. Мора да бидете присутни при пребарувања со неверојатна содржина што ќе ви обезбеди доверба која ви е потребна на потенцијалните клиенти дека сте изводливо решение. Исто така, мора да имате проактивен тим за продажба и застапници што присуствуваат таму каде што вашите потенцијални клиенти и клиенти бараат информации на социјалните медиуми.
  3. Градење на барања - вашиот бизнис не треба да чека барање за предлог за детално да откриете како помагате да ги исполните нивните барања. Ако можете да им помогнете на вашите потенцијални клиенти и на клиентите да ги напишат своите барања, можете да излезете пред својата конкуренција истакнувајќи ги предностите и дополнителните придобивки од работењето со вашата организација. Ова е област на која секогаш се фокусирав за клиентите на кои им помагавме. Ако ја направите тешката работа да им помогнете да создадат список за проверка, да ги разберат временските рамки и да го измерат влијанието на решението, ќе стигнете бргу до главата на списокот со решенија.
  4. Избор на снабдувач - Вашата веб-страница, присуството на пребарување, присуството на социјалните медиуми, препораките за вашите клиенти, случаите на употреба, видливоста на лидерското размислување, вашите сертификати, вашите ресурси и препознавањето на индустријата, сите помагаат во олеснување на можноста дека сте компанија тие сакаат да прават бизнис со. Вашата фирма за односи со јавност треба да биде на врвот да ве осигура дека секогаш сте споменувани во индустриските публикации како признат снабдувач на производи и услуги за кои купувачите ги истражуваат добавувачите. Деловните купувачи можеби одат со решение што не ги погодува сите обележувачи… но за кои знаат дека можат да веруваат. Ова е критична фаза за вашиот маркетинг тим.
  5. Валидација на решението - Претставници за развој на бизнисот (БДР) или претставници за развој на решенија (СПВ) се мајстори за усогласување на потребите на клиентот и поставување очекувања за нивната способност да го испорачаат решението. Студиите на случај што се усогласуваат со индустријата и зрелоста на вашите потенцијални клиенти се од суштинско значење тука за да им овозможат на вашите изгледи визуелно да видат дека вашето решение е способно да го реши нивниот проблем. Компаниите со ресурси може дури и да инвестираат во прототипови во овој момент за да ги видат изгледите дека размислиле за решението.
  6. Создавање на консензус - Во бизнисот, ретко работиме со донесувачот на одлуки. Почесто отколку не, одлуката за купување е оставена на консензус од страна на лидерски тим и потоа се одобрува. За жал, ние често немаме пристап до целиот тим. Зрелите продажни претставници целосно го разбираат ова и можат да му дадат обука на членот на тимот како да го презентираат своето решение, да го разликуваат својот бизнис од конкуренцијата и да му помогнат на тимот да го помине процесот на одобрување.

Овие фази не се одвиваат секогаш последователно. Бизнисите честопати ќе работат во една или повеќе фази, ќе ги менуваат своите барања или ќе го прошират или стеснуваат својот фокус додека напредуваат кон набавка. Осигурувањето на вашата продажба и маркетинг се усогласени и флексибилни за да се прилагодат на овие промени е клучно за вашиот успех.

Движење низводно во патувањето на вашите купувачи

Многу B2B трговци ја ограничуваат изложеноста на нивната компанија на потенцијални клиенти фокусирајќи се на нивната видливост да се најдат како продавач што може да обезбеди производ или услуга. Тоа е ограничувачка стратегија бидејќи тие не се присутни порано во циклусот на купување.

Ако некој бизнис истражува предизвик што го имаат, тие не бараат компанија да им продаде производ или услуга. Претходи мнозинството од фазите на Патувањето за купување B2B избор на продавач.

Случај во точка; можеби има потенцијален клиент кој работи во финансиска технологија и би сакал да вклучи мобилно искуство со своите клиенти. Тие можат да започнат со истражување на нивната индустрија и како нивните потрошувачи или конкуренти ги вклучуваат мобилните искуства во нивното целокупно искуство со клиентите.

Нивното патување започнува со истражување за посвојување мобилни телефони и дали нивните клиенти веројатно користат маркетинг со текстуални пораки или апликации за мобилни телефони. Додека ги читаат статиите, откривате дека постојат партнери за интеграција, партнери за развој, апликации од трети страни и мноштво опции.

Во овој момент, зарем не би било фантастично ако вашиот бизнис - кој развива сложени интеграции за компаниите од Fintech, да биде присутен да им помогне да ја разберат комплексноста на проблемот? Едноставниот одговор е Да. Не е можност да ги промовирате вашите решенија (сепак), тоа е само да им дадете упатства за да им помогнете да бидат успешни во нивната функција и во нивната индустрија.

Ако изградивте најсеопфатни водичи околу идентификацијата на проблемот и го дадовте поддржувачкото истражување - изгледите веќе разбираат дека целосно го разбирате нивниот проблем, нивната индустрија и предизвиците со кои се соочуваат. Вашата компанија веќе има голема важност за потенцијалните клиенти и вашата компанија е рано да гради авторитет и да верува во нив.

Фазите на патувањето за купување и вашата библиотека со содржини

Овие фази мора да бидат вметнати во вашата библиотека со содржини. Ако сакате да развиете календар за содржина, започнувањето со фазите на патувањето на вашите купувачи е суштински елемент во вашето планирање. Еве одлична илустрација за тоа како изгледа од ажурирањето на ГО на Гартнер:

Патување на купувачи од b2b

Секоја фаза треба да се разложи со обемно истражување за да се осигура дека вашата библиотека со содржини има страници, илустрации, видеа, студии на случај, препораки, списоци за проверка, калкулатори, временски рамки… сè што е поврзано со обезбедување на вашиот B2B купувач со информации што им се потребни за да им помогнат.

Вашата библиотека со содржини мора да биде добро организирана, лесно пребарлива, постојано брендирана, концизно напишана, да има истражување за поддршка, да биде достапна преку медиуми (текст, слика, видео), повеќето да бидат оптимизирани за мобилни уреди и да имаат прецизно значење за купувачите што сте бараат.

Општата цел на вашите маркетинг напори треба да биде вашиот купувач да може да напредува онолку колку што би сакал по патот на купувачот, без потреба да контактирате со вашата компанија. Изгледите ќе сакаат во голема мерка да се движат низ овие фази без помош на вашиот персонал. Иако воведувањето на вашиот персонал порано во фазите може да биде поволно, тоа не е секогаш можно.

Вклучувањето на напори за маркетинг на сите канали е клучно за вашата способност да го затворите овој бизнис. Ако вашата можност не е во можност да ја најде потребната помош за да го информира и да го унапреди своето патување, вие сте посоодветни да ги изгубите од конкурентот што го сторил тоа.

Што мислите?

Оваа страница користи Akismet за намалување на спам. Научете како се обработува вашиот коментар.