Надвор од филијали - Продажба на канали на згради

Depositphotos 43036689 с

Како сопственик на деловна активност, не можам да ви кажам колку често ми приоѓаат со можност да заработам дополнителни пари или две за приходите на здруженија. Ако само ќе ја искористам својата моќ да ги зачудам нивните производи, тие ќе ми платат пари. И, на крајот на краиштата, сè додека некој ми плаќа пари, јас сум мотивиран да го сторам тоа ... нели? Погрешно

Ако сте потполно наклонети да градите модел на продажба заснован на здруженија, заштедете си малку време и одете таму каде што се филијалите.  Clickbank, Комисијата Junction, или слично. И, јас не го тропам тој модел. Функционира. Тоа е профитабилно. И има поединци кои се вешти и заинтересирани за таков вид можност. Случајно се случува тие да не се секогаш едно во исто со успешни сопственици на деловни активности со сопствени компании кои создаваат профит.

Од различни причини, честопати поврзано со имиџот на брендот, продажбата на здруженија можеби не е она што го барате. Иако може да добие резултати, може да дојде со репутација. Ако не сакате да го видите вашиот производ заглавен на стотици различни страници за стискање со долга копија од бучава, исфрлен во потоци на Твитер, полн со придружни врски или спамиран до милиони луѓе - сето тоа со вашето име - тогаш може да разгледајте поинаков пристап.

Предизвик е, тогаш, како да добиете „реномирани“ бизниси (и јас го користам тој термин колебливо, бидејќи не сакам да имплицирам дека филијалите се категорично лошо на углед) да го претставуваат вашиот производ на поконзервативна деловна мода? Одговор: најдете што ги мотивира.

As Douglas Karr истакна во неодамнешниот пост, цитирајќи едно од моите омилени вирусни видеа, парите не се секогаш одговорот. Всушност, тоа ретко е. Всушност, тоа е самата понуда на пари, и ништо повеќе, што всушност ме одвраќа да ги разгледувам придружните понуди. Всушност, тоа ја навредува мојата сопствена вредност, моето чувство за тоа кој сум и што правам, со претпоставка дека би можел да бидам расеан од моите веќе потршувачки деловни потфати со едноставна привлечност на пари.

Па, како го градите она што јас го нарекувам „Продажба на канали“ - индиректен модел на дистрибуција што е покомплексен (да, повеќе софистицирани) отколку придружна? Како можете да знаете што всушност ќе го мотивира сопственикот на бизнис со кој сакате да станете партнер? Едноставно: тоа е нивна работа.

Претприемачите се трудат бесконечно да ги развиваат своите компании. Тие имаат соништа на ум - некои парични, некои алтруистички, а некои едноставно забавна и наградувачка. Ако сакате да ја искористите таа страст и да ја користите за раст на продажбата, мора да ги усогласите двете. Откријте како пристапувањето кон вашиот канал не само што ќе додаде неколку пари провизија во нивната крајна линија, туку всушност ќе им помогне да го насочат својот бизнис кон она што најмногу го сакаат.

Можете да го видите овој директор вработен во многу од успешните модели на продажба на канали денес. Агенцијата за рекламирање, на пример, е модел каде издавачите сакаат да ги пополнат упатствата, но тие препознаваат дека страста на агенцијата е за креативно решение. Издавачите на такт наоѓаат начини да ја зголемат таа цел. Мојата прва работа беше продажба на софтвер за локален Autodesk VAR. Бев збунет зошто Autodesk наплаќаше двојно поголема од стандардната цена за услугите, сè додека сфатив дека тие сакаат да ги охрабрат клиентите со какви било средства да го вклучат локалниот VAR за услуги. Дури и моето Давател на партнери програмата е изградена на она што го научив од овие добрите страни и други.

Градењето на продажен канал не е лесно, и многу ретко е брз процес. Ако сакате брзо и лесно, земете ги филијалите од ваша страна. Ако имате повеќе на ум отколку пари, тогаш препознајте дека и ние.

3 Коментари

  1. 1

    Одличен пост, Ник! И добредојдовте на блогот за маркетинг технологија. Верувам дека една голема грешка што ја прават многу компании е тоа што не ги монетизираат фантастичните мрежи на продавачи и односите што веќе ги имаат. Градењето на продажни односи кои се наградуваат преку луѓето од кои купувате, како и преку клиентите со кои работите, може да биде многу поплодно отколку едноставно да започнете соработничка програма каде што поединецот нема никаква кожа во играта.

  2. 2

    Здраво Ник,

    Одличен пост! Во нашата компанија, Channel Services Group (CSG) регрутиравме илјадници партнери за канали за големи технолошки компании. За да создадеме и развиеме успешен, силен, посветен канал, нашата компанија најде регрутирање на „вистинските партнери“, овозможувајќи успех на партнерот и задржување на вклученоста, ги зголемуваат перформансите на партнерот и однесувањето на каналот.

    Додека регрутираат, продавачите треба да се погрижат да го трошат своето време мудро со регрутирање на „вистинските партнери“. Видовме дека неколку компании одлучуваат за целта да додадат партнери за една година, да ја стекнат целта и да се најдат себеси една година подоцна со мали приходи генерирани од новододадените партнери. Продавачите треба да бидат сигурни дека регрутираат партнери кои ја имаат вашата компанија и најдобриот интерес во игра и сакаат да се запишат во долгорочни придобивки со компанијата.

    Дополнително, продавачите треба да овозможат успех на партнерот со потврдување на причината за партнерите кои припаѓаат во програмата. Ова вклучува комуникација со висок допир со партнери за да се обучуваат, ангажираат и водат партнерите во кампањи за одење на пазарот, настани спонзорирани од продавачите, кампањи за подигање на свеста и забрзување на нивниот циклус на продажба. Неодамна напишавме студија на случај со рентабилност од 14X како резултат на изградбата на програма за канали. Можете да го прочитате овде http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    И на крај, нашата компанија смета дека задржувањето е неверојатно важно во градењето и одржувањето на каналот. Ова вклучува негување на односот со нив додека управувате со нивниот успех. Партнерите треба да бидат наградени со стимулации за засилување на целите на компанијата.
    Како што истакнавте, градењето канал за продажба не е лесно и ретко е брз процес, но може да биде наградуван и корисен кога се прави правилно.

    - Џоби
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Одлични поени. Вистинските партнери не само што се попродуктивни, туку и помалку предизвикуваат болка. Не можам да објаснам, но открив дека кога некој добро одговара на моделот, тој е помалку болен. Оној што се обидовме да го исцедиме во погрешен калап на крајот цицаше многу време.

    Исто така, кога зборуваме за програми со висок допир... Сум кажал вака: во мојот бизнис имам 17 клиенти кои треба да ги служам. Не е случајно што имам 17 партнери. Не е дека нема потреба да ги опслужувам сите 1500 корисници, само ако го сервирам каналот, останатите ќе се погрижат за себе.

Што мислите?

Оваа страница користи Akismet за намалување на спам. Научете како се обработува вашиот коментар.