Иднината на продажбата на B2B: Мешавина од тимови внатре и надвор

Продажба на B2B

Пандемијата КОВИД-19 започна со разурнувачки реперкусии низ целиот пејзаж на Б2Б, можеби најзначајно околу тоа како се одвиваат трансакциите. Секако, влијанието врз купувањето на потрошувачите е огромно, но што е со бизнис со бизнис?

Според Извештајот за идниот купувач B2B за 2020 година, само 20% од клиентите купуваат директно од претставници на продажбата, што е помалку од 56% во претходната година. Секако, влијанието на Амазон Бизнис е значајно, сепак 45% од анкетираните испитаници објавија дека купувањето преку Интернет е покомплицирано отколку офлајн. 

Ова укажува на тоа дека традиционалниот продажен канал за мешање на нирвана од продажни тимови одвнатре и надвор е сериозно нарушен. Е-трговијата сега е суштински канал со трки на компаниите за да им олеснат на клиентите да купуваат од нив преку Интернет, во продажните тимови брзо прилагодени на извршувањето на своите работни места од дома, а експозитурите и излозите на продавниците останаа отворени доколку се сметаат за неопходни. Претставниците од областа на продажбата дадоа се од себе за брзо да ги прилагодат своите нормални работни места во лет за да им бидат достапни на нивните клиенти без да можат лично да ги повикаат 

Скоро 90% од продажбата се пресели во модел на видео конференција / телефон / продажба на веб и иако останува скептицизам, повеќе од половина веруваат дека ова е подеднакво или поефикасно од продажните модели користени пред КОВИД-19.

Меккинси, Точката на дигитална флексија Б2Б: Како промените се променија за време на КОВИД-19

Иднината на продажниот пејзаж брзо се префрли под товарот на нарушување, но разумните деловни лидери се прилагодуваат чекор-чекор, користејќи предвидлива анализа за продажба за да се вклопат во продажбата однадвор и подобро да му служат на секој клиент. 

Неискористена можност во долгата опашка на сметките на клиентите 

Во рамките на B2B компанија, 20% од клиентската база е обично во стратешка сметка категорија - и од добра причина. 

Не е невообичаено 80% од приходите да се добиваат од ова врвно ниво на сметки. Со право, најпознатите претставници на продажбата се назначени со одржување и растење на тие односи. 

Со текот на времето, преку размножување на производни линии или спојувања и превземања, компаниите прераснаа во сложена скала што истовремено бара претставници од продажбата да покриваат повеќе сметки, додека прифаќаат дека, со тоа, значителен број клиенти не добиваат посветено внимание потребно за одржувајте и одгледувајте дел од паричникот. Сепак, наспроти нарушувањето на КОВИД-19, се наметнува прашањето: Колку приходи ви недостасуваат во долгата опашка? 

Наоди од нашите глобален извештај за одредници посочете дека вкупната достапна можност за зајакнување на претставниците на продажбата да ги задржат и растат сметките во вашите постоечките базата на клиенти е значајна. Што се однесува до намалувањето на потрошувачите и меѓу-продажбата, B2B компаниите не успеваат да зафатат од 7% до 30% од достапните приходи. 

Преземете го Глобалниот извештај за репери

Иднината на продажбата на B2B: мешавина од продажба во и надвор од продажбата 

Како што е наведено во извештајот на Мекинзи, претставниците на продажбата надвор или од областа работат повеќе како нивните колеги од продажбата. Заштеденото време при патување и посета на нивните највисоки сметки претставува нова, преомислена можност за овој високо квалификуван тим за продажба: Свртете го нивниот стил на продажба во бела ракавица кон долгата опашка на сметките на клиентите и оспособете ги да се однесуваат кон секој клиент како стратешка сметка.

Оваа долга опашка од сметки на клиенти, понекогаш позната како сметки во куќата во дистрибуција, обично се опслужуваат кога посетуваат филијала или се јавуваат кога им треба нешто. Искористете го ново достапниот опсег на надворешни продажни тимови давајќи им активности за раст и закрепнување што треба да ги преземат со овие клиенти. Предвидливата анализа на продажбата може брзо да ги распореди овие сознанија во обем, сметководство за сите клиенти и категории на производи. 

Аналитика за предвидлива продажба генерира активности за раст со напредна наука за податоци за да креирате идеални профили на шеми за купување засновани врз најдобрите клиенти на компанијата, со оглед на моделот на трошење, вкупното трошење и ширината на купените производи. Користејќи ги алгоритмите засновани на групи и афинитети, тој одговара на секој клиент до најблискиот профил на моделот на набавка за да ги насочува повторувањата директно на предметите што клиентите во моментов не ги купуваат ... 

Исто така, открива активности за закрепнување со идентификување на „изложени на ризик“ клиенти кои покажуваат рани знаци на дефект на една или повеќе категории производи со користење на напредни, патентирани алгоритми за да опслужат специфични области каде што приходите се намалуваат или се целосно изгубени. Спротивно на традиционалното известување за деловна интелигенција, овој пристап ја елиминира бучавата со пресметување на моделите на циклуси на купување, сезоната, еднократните купувања или нестабилното однесување за купување, за да се исклучат лажните позитиви од увидите за обновување.

Предвидливата анализа на продажбата веќе е широко користена во компаниите Б2Б со голема брзина и надополнување, како на пр. дистрибуција на услуги за храна. Ако имате предвидувачка анализа за продажба денес, лесно е да се направи приоритет на овие согледувања низ долгата сметка за надворешни претставници на продажбата. Ако сеуште немате предвидлива анализа за продажба, започнувањето е едноставно и може да се живее во вашиот бизнис во рок од најмалку четири недели. 

Што мислите?

Оваа страница користи Akismet за намалување на спам. Научете како се обработува вашиот коментар.