Аналитика и тестирањеСодржина МаркетингCRM и платформи за податоциМаркетинг и автоматизација на е-поштаВидеа за маркетинг и продажбаИнформации за маркетинг

Кои се лицата на купувачот? Зошто ви се потребни? И како ги создавате?

Додека маркетерите често работат на производство на содржина што ги разликува и ги опишува придобивките од нивните производи и услуги, тие често ја пропуштаат ознаката за производство на содржина за секој тип на лице кое го купува нивниот производ или услуга.

На пример, ако вашиот потенцијален клиент бара нова услуга за хостирање, продавачот фокусиран на пребарување и конверзии може да даде приоритет на перформансите, додека директорот за ИТ може да даде приоритет на безбедносните карактеристики. Мора да разговарате со двајцата, честопати барајќи од вас да го насочите секој со специфични реклами и содржини.

Накратко, се работи за сегментирање на пораките на вашата компанија за секој од видовите на потенцијални клиенти со кои треба да разговарате. Неколку примери на пропуштени можности:

  • Конверзии – Компанијата се фокусира на содржината да привлече најголемо внимание на нејзината страница, наместо да ги идентификува личностите кои предизвикуваат конверзии. Ако 1% од посетителите на вашата страница се претворат во клиенти, треба да го насочите тој 1% и да идентификувате кои се тие, што ги принудило да се претворат, а потоа да дознаете како да разговарате со други како нив.
  • Индустрии – Платформата на една компанија опслужува повеќе индустрии, но генеричката содржина на нејзината страница зборува за бизнисите воопшто. Без индустрија во хиерархијата на содржината, можностите за посета на страницата од одреден сегмент не можат да визуелизираат или замислат како платформата ќе им помогне.
  • позиции - Содржината на компанијата зборува директно за вкупните деловни резултати што ги обезбедила нивната платформа, но занемарува да издвои како платформата и помага на секоја работна позиција во рамките на компанијата. Компаниите донесуваат одлуки за купување заеднички, затоа е од суштинско значење да се соопштува на секоја погодена позиција.

Наместо да се фокусирате на вашиот бренд, производи и услуги за да развиете хиерархија на содржина што ја позиционира секоја од нив, вие наместо да ја гледате вашата компанија од очите на вашиот купувач и да градите содржини и програми за пораки кои зборуваат директно со нивната мотивација за да станете клиент на вашата марка.

Кои се лицата на купувачот?

Лицата на купувачот се измислени идентитети што претставуваат типови изгледи со кои разговара вашиот бизнис.

Brightspark Consulting го нуди овој инфографик на а B2B Купувач Персона:

Профил на Персона на купувачот
извор: Brightspark

Примери за лицата на купувачот

Публикација како Martech Zone, на пример, служи на повеќе лица:

  • Сузан, главен директор за маркетинг – Сју е носител на одлуки во врска со набавките на технологија за да им помогне на маркетинг потребите на нејзината компанија. Сју ја користи нашата публикација и за откривање и за истражување алатки.
  • Дан, директор за маркетинг – Дан ги развива стратегиите за имплементација на најдобрите алатки за да им помогне на нивниот маркетинг и сака да биде во чекор со најновите и најдобри технологии.
  • Сара, сопственик на мал бизнис – Сара нема парични средства за да ангажира маркетинг оддел или агенција. Тие бараат најдобри практики и евтини алатки за да го подобрат нивниот маркетинг без да го нарушат нивниот буџет.
  • Скот, инвеститор во маркетинг технологија - Скот се обидува да внимава на најновите трендови во индустријата во кои инвестира.
  • Кети, практикант по маркетинг – Кејти оди на училиште за маркетинг или односи со јавноста и сака подобро да ја разбере индустријата за да добие одлична работа кога ќе дипломира.
  • Тим, Давател на маркетинг технологија – Тим сака да внимава на партнерските компании со кои би можел да се интегрира или конкурентските услуги.

Додека ги пишуваме нашите објави, директно комуницираме со некои од овие личности. Во случајот на оваа објава, ќе се фокусираме на Ден, Сара и Кејти.

Овие примери, се разбира, не се детални верзии - тие се само преглед. Вистинскиот профил на личност може и треба да оди многу подлабоко во увидот за секој елемент од профилот на личноста… индустрија, мотивација, структура на известување, географска локација, пол, плата, образование, искуство, возраст, итн. Колку е порафинирана вашата личност, Вашата комуникација ќе стане појасна кога ќе разговарате со потенцијалните купувачи.

Видео за лицата на купувачот

Ова фантастично видео од Маркето Детали како личностите на купувачите им помагаат да ги идентификуваат празнините во содржината и прецизно да таргетираат публика која е поверојатно да ги купи вашите производи или услуги. Marketo ги советува следните клучни профили кои секогаш треба да бидат вклучени во Купувачот:

  • име:  Измислено име на личност може да изгледа глупаво, но може да биде корисно за да му помогнете на маркетинг тимот да разговара за своите клиенти и да го направи повеќе опипливо за планирање како да ги достигнете
  • Години: Возраста или опсегот на возраст на личноста овозможува разбирање на карактеристиките специфични за генерацијата.
  • Интереси:  Кои се нивните хоби? Што сакаат да прават во слободното време? Овие прашања можат да помогнат во обликувањето на темата за содржината со која најверојатно ќе се вклучат.
  • Употреба на медиуми: Нивните медиумски платформи и канали ќе влијае на тоа како и каде може да се дојде до нив.
  • Финансии:  Нивниот приход и други финансиски карактеристики ќе одредат какви видови производи или услуги ќе бидат прикажани и кои цени или промоции би можеле да имаат смисла.
  • Афинитети за бренд:  Ако им се допаѓаат одредени брендови, ова може да даде совети за тоа на која содржина добро реагираат.

Преземете Како да создадете личност и патување на купувачот

Зошто да користите лица на купувачи?

Како што е опишано во инфографикот подолу, користењето на лицата на купувачите ги направило страниците 2 до 5 пати поефикасни со насочување кон корисниците. Да се ​​зборува директно со специфична публика во вашата пишана содржина или видео работи исклучително добро. Можеби дури и сакате да додадете мени за навигација на вашата страница, специфично за лицата од индустријата или работната позиција.

Користењето на лицата на купувачите во вашата програма за е-пошта ги зголемува стапките на кликнување на е-пошта за 14% и стапките на конверзија за 10% - возат 18 пати повеќе приходи од емитуваните е-пошта.

Една од најважните алатки што ги има продавачот за креирање на типови насочени реклами што резултираат со зголемена продажба и конверзии - како што е видот во случајот со Skytap - е личноста на купувачот.

Стекната цел: Наука за градење на лица на купувачи

Личностите на купувачите градат маркетиншка ефикасност, усогласување и ефективност со единствена целна публика кога комуницираат со потенцијалните клиенти преку рекламирање, маркетинг кампањи или во рамките на вашите стратегии за маркетинг на содржина.

Ако имате личност на купувачот, можете да ја предадете на вашиот креативен тим или вашата агенција за да им заштедите време и да ја зголемите веројатноста за ефективност на маркетингот. Вашиот креативен тим ќе ги разбере тонот, стилот и стратегијата за испорака и каде купувачите истражуваат на друго место.

Лица на купувачот, кога е мапиран на Купување патувања, им помогне на компаниите да ги идентификуваат празнините во нивните стратегии за содржина. Во мојот прв пример, кога ИТ професионалец беше загрижен за безбедноста, ревизиите или сертификатите од трета страна може да се вклучат во маркетинг и рекламниот материјал за да се смири тој член на тимот.

Како да креирате личности на купувачот

Ние тежнееме да започнеме со анализа на нашите моментални клиенти, а потоа да се вратиме на пошироката публика. Мерењето на сите нема смисла... запомнете дека повеќето од вашата публика никогаш нема да купуваат од вас.

Создавањето личности може да бара големо истражување за мапирање на афинитети, етнографско истражување, нетнографија, фокус групи, аналитика, анкети и внатрешни податоци. Почесто отколку не, компаниите бараат професионални компании за истражување на пазарот кои вршат демографска, фирмографска и географска анализа на нивната база на клиенти; потоа, тие вршат серија квалитативни и квантитативни интервјуа со вашата база на клиенти.

Во тој момент, резултатите се сегментираат, информациите се собираат, секоја личност е именувана, целите или повик за акција се соопштуваат и профилот се конструира.

Лицата на купувачот треба да бидат прегледани и оптимизирани бидејќи вашата организација ги менува своите производи и услуги и стекнува нови клиенти кои природно не се вклопуваат во вашите сегашни лица.

Како да креирате личности на купувачот

Douglas Karr

Douglas Karr е CMO на OpenINSIGHTS и основачот на Martech Zone. Даглас им помогна на десетици успешни стартапи на MarTech, помогна во длабинската анализа од над 5 милијарди американски долари за аквизиции и инвестиции на Martech и продолжува да им помага на компаниите во имплементацијата и автоматизирањето на нивните стратегии за продажба и маркетинг. Даглас е меѓународно признат експерт и говорник за дигитална трансформација и MarTech. Даглас е исто така објавен автор на водич за Dummie и книга за бизнис лидерство.

поврзани написи

Вратете се на почетокот копче
Затвори

Откриен е блок за рекламирање

Martech Zone може да ви ја обезбеди оваа содржина без трошоци бидејќи ја монетизираме нашата страница преку приходи од реклами, врски со партнери и спонзорства. Ќе ни биде благодарно ако го отстраните вашиот блокатор на реклами додека ја гледате нашата страница.