3 извештаи за секој B2B CMO што треба да преживеат и да напредуваат во 2020 година

Извештаи за маркетинг

Бидејќи економијата се спирализира поблиску до рецесија и се намалуваат буџетите на компаниите, реалноста за пазарџиите Б2Б оваа година е дека секој потрошен долар ќе биде ставен под знак прашалник, под лупа и ќе треба да биде врзан директно со приходите. Маркетинг лидерите треба да бидат ласерски фокусирани на префрлување на својот буџет кон тактики и програми што се усогласуваат со новата реалност на купувачот и партнерство со продажбата за да ги исполнат целите на приходите за оваа година.  

Но, како СМО ќе знае дали инвестира во правилни програми и тактики доколку немаат достапни сигурни извори на податоци и анализа? Како ќе ги убедат нивните клучни деловни чинители и извршниот тим дека маркетингот не е дискреционо трошење, туку инвестиција во идни приходи и мотор за раст на бизнисот?

Со скратен буџет и други ограничувања поврзани со КОВИД-19, пристапот до веродостојни податоци и аналитика е поважен од кога и да е, бидејќи тие им овозможуваат на ЦМО и маркетинг лидерите да докажат рентабилност, да ги врзат маркетинг активностите директно со приходите и да тестираат разни тактики и канали за да ја утврдат иднината инвестиции. Пазарите, по својата природа, би требало да бидат раскажувачи - па зошто да не можеме да очекуваме да раскажуваме приказна со наши сопствени податоци? Ова треба да бидат влогови на маса - во 2020 година и пошироко. 

Реалноста е, сепак, дека иако лидерите во маркетингот можат да имаат пристап до илјадници точки на податоци и стотици извештаи, тие можеби нема да бидат насочени кон оние што имаат најголемо влијание врз бизнисот - особено кога пазарот се менува толку брзо. Јас го стеснив на, како што сметам, трите најкритични извештаи што ЦМО треба да ги имаат на дофат на раката во моментов:

Извештај од олово до приход

Дали вашите MQL произведуваат приходи? Можете ли да го докажете тоа? Се чини како едноставен и јасен концепт да може да се следи изворот на маркетинг на олово и да се осигура дека податоците се „кредитираат“ со евентуалната можност и приходите поврзани со нив. 

Сепак, во реалноста, продажбата на B2B е долга и неверојатно комплексна, вклучувајќи повеќе лица на сметката и повеќе точки на допир и канали во текот на патувањето на купувачот. Покрај тоа, продажбата често се стимулира да генерира свои сопствени лидери кои на крајот се натпреваруваат или дури и ги надминуваат водечките рекламирани маркетинг во CRM. Со цел да се обезбеди светост на овие податоци и соодветните извештаи (извештаи), од клучно значење е СМО да биде добро усогласен со раководителот на продажба во однос на процесот за генерирање на водства и можности. 

Про Совет: Кој првично генерираше олово (маркетинг или продажба) треба да го следи целиот пат кон создавање можност со цел да се зачува протокот на податоци. Дополнителна придобивка од ова е што ќе можете доследно и точно да го измерите просечното време за затворање. 

Извештај за брзината на гасоводот

Како покажувате - преку податоци - дека маркетингот е усогласен со продажбата? Маркетинг лидерите редовно зборуваат за нивно блиско партнерство со продажбата (читај: постојано), но треба да докажат дека нивните квалификувани маркетинг лидери (MQL) имаат висока стапка на прифаќање од продажбата, што значи нивно претворање во продажни квалификувани олово (SQL) . Маркетинг организациите што воспоставија формален процес за продажба за прифаќање и одбивање на водечките линии и собирање квалитативни податоци за причините за одбивање се оние што се поставени за успех при известување и мерење во оваа критична област. 

За оние организации кои се опремени со маркетинг базиран на сметки (АБМ), ова ја менува играта во целост, бидејќи тие маркетери го спаруваат своето портфолио на именувани сметки со портфолиото на продавачот со именувани сметки. Оттука, целта ќе биде да се измери ефективноста на ефективноста на комбинираниот пар (маркетинг и продажба) (производство на приходи) наспроти секоја поединечна ефективност како што е опишано погоре. Повеќето B2B организации (сè уште) не известуваат за ABM за односот на MQL кон SQL затоа што имаат единствена структура за известување и, според тоа, немаат поттик за заедничко известување. 

Про Совет: Променете ги стимулациите и наградата за двата тима, наградете ги двата члена на тимот врз основа на споделени метрики, како што се нивото на преклопување помеѓу портфолиото на сметка за продажба и маркетинг, бројот на MQL што се претвораат во SQL и бројот на SQL што се претвораат во можности . 

Извештај за ефикасност на содржината

Додека многу тимови за маркетинг денес воспоставија силни стратегии за содржина засновани врз лицата на купувачите, тие сепак се борат да создадат навидум јасни извештаи за ефективноста на содржината кои идентификуваат содржина со високи и слаби перформанси. Иако самата содржина може да биде најдобра на час, тоа е безвредно освен ако тимовите за маркетинг не можат да покажат зошто е важна и какво влијание има врз бизнисот. 

Нормално, извештаите за маркетинг земаат a лице фокус, (т.е. патувања на клиенти или циклуси на водечки животен век), за да го следите влијанието на приходите, но исто така можете да размислите за известување со фокус на содржина и мерење на секое средство сè до приходите. Во добро конструиран систем, тие точки на допир се усогласуваат преку записот на лицето. Со оглед на тоа што нашиот полномошник за пари е луѓе и нашето мерење за содржината е луѓе (и нивната потрошувачка на содржина), на секој допир на содржината може да се припишат приходи. Тоа се истите податоци што го поддржуваат патувањето на клиентот, само гледано од аспект на содржината.

Про Совет: Ако припишувањето приходи на одделни ставки од содржината е премногу големо, започнете со припишување содржина на MQL. Можете да ја рангирате вашата содржина според бројот на MQL што е создадено секое средство. И тогаш можете да ја измерите поделбата на MQL низ структурата на содржината. 

Што мислите?

Оваа страница користи Akismet за намалување на спам. Научете како се обработува вашиот коментар.