Еволуцијата на продавачот
Еволуцијата на продавачите во текот на децениите беше фасцинантно патување, обликувано од менувањето на економските пејзажи, еволуираното однесување на потрошувачите и немилосрдниот марш на технологијата. Од 1800-тите до денес, продавачите ги приспособувале своите стратегии за да ги задоволат барањата на секоја ера. Оваа статија ја истражува оваа извонредна трансформација со навлегување во клучните карактеристики, стратегии и реакции на потрошувачите што ја дефинираат секоја деценија.
1800-ти - рани 1900-ти: доба на размената
Во 1800-тите и раните 1900-ти, продажбата беше спроведена во она што може да се нарече Доба на размена. Во оваа ера, финансиските стимулации беа во сржта на продажбата. Продавачите, често патувачки продавачи, патувале од место до место, носејќи стока за да продаваат. Потрошувачите имаа ограничен избор и во голема мера се потпираа на препораките на овие продавачи. Присуството на продавач во локалитет беше значаен настан, кој привлече внимание. Самото присуство на продавач беше доволно за да се осигура дека некој ќе купи нешто.
1950-1970-ти: Доба на карактеристики и придобивки
Од 1950-тите до 1970-тите години го одбележаа Возраст за карактеристики и придобивки. Овој период следеше по Втората светска војна, а Американците се водеа на фактор за добро чувство. Побарувачката за стоки беше голема, а понудата беше изобилна. Продавачите во оваа ера често добиваа компензација на основа на провизија, а задоволството и потребите на потрошувачите понекогаш беа занемарени се додека се произведуваа и продаваа редовни пратки. Потрошувачите се потпираа на рекламите, првенствено преку печатените медиуми, радиото и телевизијата, за да донесат одлуки за купување. Фокусот беше на карактеристиките и придобивките на производите, а преовладувачката реакција на клиентите беше, Време е за забава!
1980-1990-ти: Доба на убедлива продажба
1980-тите и 1990-тите години започнаа Доба на убедлива продажба. Во овој период, постоеше култура на барање статус, прекумерно купување и шопинг екстраваганција. Продавачите станаа повеќе од доставувачи на производи; обезбедувањето исклучителна услуга стана исто толку важно како и испораката на производот. Потрошувачите беа поттикнати да ги импресионираат другите, честопати купувајќи работи што не им требаа. Градењето доверба и односи со клиентите стана централна стратегија, а реакцијата на клиентите се префрли на „Да видам што имаш“.
2000-ти: Промена на ерата на моќта
2000-тите го одбележаа Age of Power Shift во продажбата. Нападите од 9 септември создадоа глобална култура на сомнеж и неподготвеност, што влијаеше на однесувањето на потрошувачите. Дополнително, економската криза во 11 година ја намали довербата во законодавните тела и корпоративното управување. Оваа ера го доживеа подемот на интернетот, со раѓањето на Google, ставајќи го светот на дофат на раката на потрошувачите. Сега се очекуваше од продавачите да се грижат за потребите на потрошувачите, а услугите за клиентите станаа клучен аспект на продажбата. Со зголемен пристап до информации, потрошувачите ја презедоа контролата врз нивните одлуки за купување. Кај потрошувачите преовладуваше чувството: „Кога ќе бидеме подготвени да го започнеме процесот на купување, ќе ве најдеме. Дотогаш, не ми се јавувај, јас ќе ти се јавам“.
2010-ти и потоа: Ерата на позиционирање на експерти
Во 2010-тите и понатаму, влеговме во Возраст за позиционирање на експерти. Содржинскиот маркетинг и зајакнувањето на потрошувачите ја дефинираа оваа ера. Потрошувачите имаа невиден пристап до информации и истражување, при што над 70% од нивните одлуки за купување беа донесени пред да се ангажираат со продавач. Продавачите мораа да се трансформираат во ниши експерти и да ја покажат својата експертиза без напорна продажба. Потрошувачите очекуваат образование и вредност пред да донесат одлука за купување. Стратегиите се префрлија кон приклучување на онлајн заедниците и создавање вредна содржина. Реакцијата на купувачот стана: „Кога ќе бидам подготвен да купам, ќе контактирам ти. Дотогаш, продолжи да се враќаме!"
Што е следно?
Еволуцијата на продавачите во текот на децениите ја одразува постојано менувачката динамика на пејзажот на продажба и маркетинг. Од ерата на размена до ерата на експертско позиционирање, продавачите се адаптираа и еволуираа за да ги задоволат потребите и очекувањата на потрошувачите во секоја ера. Во денешното дигитално доба, каде што потрошувачите имаат пристап до мноштво информации, продавачите се трансформираа во едукатори и доверливи советници, нагласувајќи ја важноста од обезбедување вредност и експертиза. Како што одиме напред, улогата на продавачот продолжува да се развива, обликувана од новите технологии и менувањето на однесувањето на потрошувачите.
Тренер за продажба Бил Каски ни помогна во детали за еволуцијата, опишувајќи ја економијата, тактиката, ставот на потрошувачите, стратегијата и реакцијата.
