Овозможување на продажба

Треба да научат најважните продавачи на вештини

Мојата сопруга конечно имаше шанса да го замени својот 8-годишен лаптоп, кој почна да функционира повеќе како процесор на текст на Brother од доцните 80-ти, само не толку брз. Тоа беше Dell со 512 MB RAM и хард диск од 80 MB RAM. Беше бавно, нестабилно, а рачката за кревање се откина од предната страна. Таа на крајот купила Samsung Netbook од Best Buy.

Добро, тоа не е многу вредно за блог, но всушност има лекција во тоа.

Затоа што не почнавме да гледаме во Best Buy на прво место.

Како ентузијастички менувач, го сакам Фрај. Тие ја немаат селекцијата за филмови и музика Best Buy, но имаат повеќе електроника отколку што сте знаеле да замислите. Дури и Амишите секогаш ќе купат нешто. Не знаевте дека направиле грејачи за тастатура напојувани со USB? И јас немав, но ако го имаат, ќе го купам. И тие веројатно го добиле.

Така, ја однесов мојата сопруга во делот за лаптоп кај Фрај, откако таа направи малку истражување Веб-страницата на Патрик Велч, и и покажа што нетбук може да направи за неа. Бидејќи повеќето нејзини работи беа онлајн, и бидејќи е прилично мобилна, нетбукот беше нејзиниот најдобар избор.Лаптоп

Додека ги разгледувавме повеќе од 12 избори, таа малку се фрустрира, бидејќи се чинеше дека немаше никаква разлика меѓу нив, освен цената.

Ние означивме еден од младите продавачи во околината и Тони му кажа што сака. „Едноставно не можам да ја сфатам големата разлика помеѓу кое било од нив?

„Не сакате нетбук“, го прекина продавачкото дете. „Сакате лаптоп“.

„Зошто?“

„Бидејќи лаптопот е поголем, собира повеќе работи и ви овозможува да складирате музика и фотографии“. (Точно е, жената која сака компјутер треба само да складира фотографии од децата и нејзините плејлисти за вежбање Џош Гробин Пилатес.)

Буџетот беше ограничен, па баравме нешто околу 300 долари. Лаптопите беа од 500 долари и повисоки.

Рековме дека ќе размислиме за тоа и се шетавме низ продавницата, додека мојата сопруга зборуваше за тоа како типот не се ни потрудил да слуша што сака. Ја кажав да се врати и да се обиде уште еднаш. Означивме еден постар дечко, кој барем и дозволи да го доврши првобитното прашање.

„Разбирам дека нетбукот е привлечен, но навистина треба да размислите за лаптоп“, на крајот рече тој.

„Види“, му реков на момчето, „цел ден, секој ден го поминувам онлајн и користам лаптоп. Знам кои се нејзините компјутерски навики и знам дека навистина и треба само нетбук“.

Но, момчето опстојуваше. Се обиде да не насочи кон лаптоп од 600 долари. „Бла бла бла музика, бла бла бла фотографии“, рече тој. Му се заблагодаривме за одвоеното време и заминавме.

Обесхрабрена и по доброто здраво раскажување кое потсетува на Шеви Чејс во „Божиќен одмор“, мојата сопруга реши да го проба Best Buy. Штотуку слушнавме од друг клиент на Фрај дека Best Buy ги има истите нетбуки на продажба за многу помалку од оние на Фрај? најмалку 25% во неколку случаи.

Отидов дома и ја гледав играта на Колтс, а еден час подоцна, Тони се врати дома со нејзиниот сосема нов нетбук Samsung, кој беше целосно под нејзиниот првичен буџет. Овој беше 50 долари помалку од истиот модел што го имаа во Фрај, дојде со неколку додатоци.

„Влегов, му кажав на момчето што сакам и го прашав од кој модел да изберам. Тој го препорача ова, ми објасни зошто е подобар избор и јас го купив“.

Едноставно, безболно и брзо.

Бев многу разочаран од продавачите на Фрај. Можеа да продадат нетбук со минимален труд. Наместо тоа, тие не го слушаа својот клиент, тие ги туркаа сопствените преференции? двапати! ? и ја изгуби продажбата.

Сепак, момчето Best Buy само слушаше, одговараше на прашањата и продаде компјутер. Не е голема работа, ќе признаам, но тој направи продажба од 250 долари за помалку од 10 минути. Тоа е рентабилност од 1,500 долари на час.

Тоа е основна лекција дека секој што продава производи или услуги на други луѓе: слушајте ги вашите фригински клиенти. Немојте само да претпоставувате дека сето она што тие го сакаат е погрешно и дека вие подобро знаете. Одвојте време барем да ги слушнете нивните причини и да видите дали тоа навистина е она што тие го сакаат. Прашајте ги дали ја разгледале вашата опција како алтернатива и ако не ја сакаат, не ги присилувајте да го купат она што вие го претпочитате.

Ако продавачите на Фрај го направеа ова, ќе видеа дека сè што навистина сака или ѝ треба на мојата сопруга е нетбук и можеа да ја заработат нејзината лојалност само со слушање. И ако некогаш одлучи дека и треба лаптоп, ќе го купи од луѓето кои го направија тоа како што треба првиот пат.

Дали ќе се вратиме кај Фрај? Веројатно. Имаат кул работи. Дали ќе одиме таму кога ќе треба да направиме големо купување? Можеби, можеби не. Но, ние ќе влеземе таму вооружени со истражување, веќе донесена одлука и ќе го добиеме предметот што го сакаме, наместо да им поставуваме прашања на продавачите.

Или само ќе одиме на Best Buy. Барем слушаат.

Ерик Декерс

Ерик е VP на операции и креативни услуги за Услуга за професионален блог. Тој блогира повеќе од девет години (дури и пред да се нарече блогирање), а е објавен писател повеќе од 20 години. Тој е колумнист за хумор во весникот и има напишано неколку деловни написи, сценски претстави, радио-театарски претстави, а во моментов работи на роман. Тој помогна да се напише Твитер маркетинг за Dummies и често зборува на блогирање и социјални медиуми.

поврзани написи

Вратете се на почетокот копче
Затвори

Откриен е блок за рекламирање

Martech Zone може да ви ја обезбеди оваа содржина без трошоци бидејќи ја монетизираме нашата страница преку приходи од реклами, врски со партнери и спонзорства. Ќе ни биде благодарно ако го отстраните вашиот блокатор на реклами додека ја гледате нашата страница.