MQLs се Passé - Дали генерирате MQMs?

MQL наспроти MQM (квалификувани состаноци за маркетинг)

MQM е новата маркетинг валута. Состаноци квалификувани за маркетинг (MQM) со потенцијални клиенти и клиенти го водат продажниот циклус побрзо и го зголемуваат цевководот за приходи подобро. Ако не ја дигитализирате последната милја од вашите маркетинг кампањи што доведува до повеќе победи на клиентите, време е да ја разгледате најновата маркетинг иновација. Добро сме во промена на играта од светот на MQL во свет во кој водството подготвени за разговор се примарна маркетинг валута. 

Играта повеќе не е само во врска со броевите; денешниот маркетинг пејзаж се однесува на ангажирање клиенти на поавтентични начини кои градат доверба и - на крајот - посилни односи. Ова е особено важно во моментов, и јас предвидувам дека ќе остане така по-КОВИД, бидејќи дигиталниот маркетинг мора да го поттикне продажниот цевковод, што е водечки показател за растот на приходите.

Читателите на овој блог ќе бидат многу запознаени со инка за маркетинг и продажба, визуелна претстава за интеракциите на сите изгледи или клиенти со вашиот бизнис. Накратко го илустрира хипотетичкото патување што го носи непозната можност од тоа да не знаете ништо за компанијата до да станете еден од нејзините лојални клиенти. Подеднакво, може да следи можност за вкрстена продажба или продажба со постоечка сметка за нов производ или услуга. Без оглед колку дебатираме за точноста и ефикасноста на инката, едно е сигурно: тука е да остане!

инка за продажба и маркетинг

Типична инка за маркетинг и продажба на B2B за компанија од претпријатие во ерата пред КОВИД е прикажана на горниот дијаграм. Почнувајќи од горниот дел на инката, што може да биде типичен случај кога имате сто илјади посетители на вашите настани или веб-страница, заедно со изгледите што ги целите во вашите рекламни кампањи. Ова е фаза на генерација на свест за вашите целни изгледи. Компанијата генерално може да очекува приближно 5% стапка на конверзија, што во овој пример би резултирало со околу 5,000 предности.

Следниот чекор е да ги постигнете и негувате овие води и да ги претворите во MQL (водечки квалификувани за маркетинг) засновано на нивото на интерес што го покажало водството за нашиот бренд или производ. Ова е обично точката каде што се случува распродажбата на продажбата, така што продажбата може да ги квалификува овие води и потоа да ги претвори во можности како дел од продажниот гасовод. 

За повеќето активности за маркетинг и продажба на B2B, 1% од водството се претвора во победа. Во овој пример, почнувајќи со околу 5,000 предности, би се завршило со околу 50 победи. Забележете дека оваа метрика може многу да варира во зависност од просечната продажна цена, видот на индустријата и должината на продажниот циклус. 

Коронавирусот ја смени инката

Тековната пандемска криза влијае на секоја фаза во оваа инка. Врвот на инката веројатно ќе се намали затоа што нема да имате илјадници посетители на лични настани, изложби на патишта и други такви активности. Ова секако го намалува бројот на водства. 

Всушност, КОВИД-19 влијае на конверзиите низ цела инка. Ова е особено точно во средината на инката каде што се случува делење помеѓу водство квалификувано за маркетинг до водство квалификувано за продажба. Тоа е затоа што тоа е фаза каде што се случуваат најголемиот дел од можноста и ангажманот на клиентот - особено за бизнис со B2B. Тука е местото каде што сите откажани настани и активности масовно влијаат на оние основни интеракции во лице кои се потребни за да се пресели олово низ инката на гасоводот сè до жешка можност за продажба. 

Ова е огромен проблем за нас трговците. Како што покажува и вториот дијаграм на инка, и покрај тоа што процентите на конверзија низ инката досега се чинеа дека се намалени скромно, бројот на победи опаѓа неверојатно од 50 на 20. Тоа е само едноставна математика; како што напредувате по инката, дури и мал процентен пад ќе има огромно влијание врз бројот на победи.

конвертирање на водите covid 19

Конвертирајте повеќе предности во победи, побрзо

Како одговор, тимовите за дигитален маркетинг во многу успешни претпријатија сега се засилуваат во нивната игра. Тие се фокусирани на генерирање стотици или дури илјадници MQM: состаноци квалификувани за маркетинг. Овие тимови заклучија дека повеќе не е доволно само да се достави MLQ. Секако, MQL-ите сè уште се важни, но не може да се негира дека не можете да си дозволите да го запрете патувањето при генерирање MQL-ови од сурови доводи. Потребни се места каде што се овозможува таа многу важна интеракција со клиентот што е толку важна за едукација на клиентот, одговарање на прашања, одговарање на приговори и управување со преговорите.

Виртуелни настани, вебинари, и скоро сите кампањи за побарувачка можат да ги поттикнат стратегиите за ангажирање на клиенти со квалификувани изгледи за понатамошно образование, обликување на разгледување и со тоа да ги унапредат по патувањето по пат на купувач. Од таа причина, јас би тврдел дека MQM се уште поважни MQL во сегашната клима за маркетинг. 

MQM се исто така исклучително разноврсни затоа што можат да се дефинираат како виртуелен CTA (повик за акција) низ сите ваши програми за дигитален маркетинг и виртуелни настани. Зар не би сакале да имате состанок со клиент пред водство на клиент? 

Виртуелните состаноци со клиенти можат да имаат различни форми

Размислете за овој дијаграм, кој илустрира различните видови состаноци на клиенти со B2B со кои сега можеме виртуелно да се справиме. 

типови виртуелни состаноци

Значи, ако состаноците на клиенти со експерти и директори се повредни од оловите, како можеме да генерираме повеќе од нив? Во нормални околности, кога клиентите сакаат да видат демо, тие можат да го видат на некој настан или роуд-шоу или сесија за пробив. За догледна иднина, овие активности ќе треба да бидат виртуелни. Слично на тоа, ако клиентот побара состанок со состанок на висок извршен директор пред да се посвети на купување од неколку милиони долари, лесно може да се справи виртуелно. 

Истото важи и за тркалезни маси со партнери, дистрибутери и клиенти и за секоја ситуација кога повеќе луѓе мора да се состанат за да ги решат проблемите и да разговараат за решенијата. Вебинарите сега се една од најмоќните алатки за забрзување на целото патување на купувачот, а сесиите со експерти секогаш се неопходни за да ги убедите клиентите да преминат во нова технологија или ново решение. Партнерските состаноци се исто така клучни за многу компании да го водат својот бизнис. Сите овие состаноци на клиенти B2B се стратешки за вашата компанија и може да се генерираат со интегрирање на MQM во вашите иницијативи за дигитален маркетинг. 

Размислете како вашата организација може да генерира MQM

Еве во крајна линија: ако сакате да ги зголемите своите приходи, треба да го зголемите вашиот цевковод. Колку е поголема целта на приходот, толку повеќе гасовод ви е потребен - вашиот гасовод е водечки индикатор за приход (што е показател за заостанат успех на вашиот маркетинг). 

Најсигурен начин да се предвиди вашиот гасовод е да се фокусирате на максимизирање на закажаните состаноци на клиенти со B2B и други интеракции. Со други зборови: MQM-овите возат гасовод, што пак носи приходи.

Успешна програма MQM ќе генерира голем обем на барања за состаноци, и тие мора внимателно да се управуваат и следат за ефективност и да се следат. За поставување состанок со потенцијален клиент или клиент, може да бидат потребни дури 14 е-пошта и повици доколку рачно се ракуваат, така што претпријатијата што се сериозни во врска со MQM користат платформа за автоматизација на состаноци (MAP). 

By додавање на МАП во вашиот магацин за технолошки маркетинг ќе можете значително да ги зголемите вашите можности за MQM затоа што ќе автоматизира три области кои се големи мијалници: закажување пред состаноци (поставување состанок за присутни на оркестри и да се осигура дека секој ги има потребните информации за да се направи состанокот успешен); управување со работниот тек (обезбедете им на менаџерите на состаноците или тимот за маркетинг способност да ги надгледува сите барања за состаноци и потврди, за да се обезбеди зафаќање на релевантни информации за продажбата, управување со логистиката на состаноците); и аналитика по состанокот (табли со состаноци и влијанија врз мерилата на приходите, управување со анкети за разбирање на перформансите и намерата на купувачот).

МАПАТА од iffифленоу е дизајниран со единствена цел за автоматизирање на закажувањето и управување со виртуелни или лични состаноци на B2B. Iffифленоу ќе ви помогне да ги претворите вашите виртуелни интеракции со потенцијалните клиенти и клиентите во значајни состаноци кои, пак, можат да помогнат во унапредувањето на продажниот нафтовод и да се скрати циклусот на продажба. 

Дознајте повеќе за iffифленоу

Што мислите?

Оваа страница користи Akismet за намалување на спам. Научете како се обработува вашиот коментар.