Зошто не успева вашата стратегија за излезен маркетинг

излезна продажба

Постои искушение од страна на оние од нас во индустријата за влезен маркетинг да го намалат маркетингот од странство. Дури прочитав каде некои влезни маркетери рекоа дека веќе нема потреба од надворешен маркетинг. Искрено, тоа е легло. Страшен совет е за секој бизнис што сака да се прошири на нови пазари и да се поврзе со изгледите за кои знаат дека ќе направат одлични клиенти.

Ако имате добро позната марка (како што прават многу блогери и агенции за социјални медиуми), можеби нема да биде потребно да земете телефон и да правите ладни повици. Усните и упати може да бидат доволни за да ви помогнат да го развивате бизнисот. Сепак, тоа не е луксуз што го имаат премногу компании. Со цел и да растат и да се надмине опаѓањето, мнозинството компании треба да вклучат стратегија за излезен маркетинг. Дури и тогаш, постојат многу таканаречени продажни професионалци кои советуваат случаен број контакти со можност да ги напуштат.

Повеќето излезни маркетинг стратегии не успеваат затоа што не се упорни во повикувањето на клиенти кои се во нивните клучни фирмографски податоци. Разговаравме за оваа волја Бил sonонсон - ко-основач на Језуби, а. алатка за автоматизација на потрага по продажба и спонзор на Мартех.

Моќта на упорноста

Дел од причината зошто Бил стана голем верник во професионалната упорност и зошто го изградија Jesезуби се враќа во нивните рани денови во Апримо. Одлуката е донесена да се повикаат маркетерите до 12 пати во период од 10 до 12 недели, обидувајќи се да ги натерате на телефон да водат разговор. Бидејќи Апримо беше насочен кон маркетинг тимовите на Fortune 500, тие имаа бројни луѓе да бидат насочени.

Исто така, беше многу, многу тешко да се добијат изгледите да земете телефон или да вратите говорна пошта. Мерил Линч беше на нивната целна листа што ја имаа 21 имиња на маркетинг да се насочи… од СМО, до VP на маркетинг до директорот за Интернет маркетинг, итн Директор за маркетинг на приватни клиенти конечно одговори на неговиот телефон на 9-ти обид. Тој беше 18-та личност на мета. Тој прифати понуда да има состанок, се претвори во солидна перспектива и возеше договор вреден милион долари. Да се ​​откажеа од повик по 6 обиди или само да повикаа 4 лица, никогаш немаше да разговараме со него.

Jesезуби неодамна затвори договор со Xerox. Претставникот на Бил повика VP на продажба 10 пати во период од 7 недели. Таа всушност му спушти слушалка на 2-ри обид :). Тој продолжи да се јавува и на неговиот 10-ти обид таа всушност рече дека не сум вистинската личност, ве молиме јавете се во СВП на продажбата. Мојот претставник му се јави и на 8-ми обид тој го зеде неговиот телефон ми рече: „Јас сум силен човек за да разберам како го стори тоа?“ Претставникот на Бил го објасни неговиот процес и како Jesезуби помогна. Ксерокс побара демо демонстрација таму на лице место и неколку недели подоцна, Jesезуби склучи договор со 50 корисници.

Ниту еден од горенаведените примери немаше да се затвори преку влезен маркетинг затоа што изгледите не го бараа решението. Ниту еден од нив не би одговорил на говорната пошта. Ниту еден од нив немаше да направи бизнис со соодветните компании, претставниците да беа повикани само 6 пати или преку 4 контакти. Моќта е да знаете дека е потребна упорност и да знаете каква треба да биде таа упорност.

јесуби

Јесуби ја зголемува продуктивноста на продажбата со проникливи извештаи и следење на разговорите што може да се реализираат. Заштедете време и продадете повеќе со екраните за повици со еден клик, автоматското следење и моќните алатки за известување.

3 Коментари

  1. 1

    Ви благодариме како и секогаш Даг, прво звучи како решение за автоматизација на продажбата кое вреди да се открие дополнително, а второ, вашата објава предизвика добар разговор за новоформираните компании и нашата локална заедница.

  2. 2

    Има точка на намалување на приносите. Со B2B клиентите со кои работиме, откривме дека по 8 обиди за контакт со телефон и говорна пошта, стапката на враќање или ангажираност драстично опаѓа. Упорноста е добро и добро додека не станете досадна болка во задникот, што ја повредува перцепцијата за компанијата и брендот. Се разбира, постојат исклучоци каде што „тренерите“ за продажба ќе излезат на сцената и ќе зборуваат за внатрешниот претставник за продажба кој направил 87 обиди и ја развил продажбата на неговиот живот. Тоа е исклучок. Ако некој ми се јави 12 пати кога не сум одговорил, подготвен сум да лансира нуклеарна ракета за нивна работа. Важно е да знаете кога да отпуштите и да ги ставите контактите во програма за негување.

    На здравје,
    Брајан Хансфорд
    Хајнц маркетинг
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Прво, сакам да зборувам на телефон. Зошто? Затоа што тоа го правам многу ретко, а тоа е по дизајн. Ако разговарам со некого, нормално нешто купувам или продавам. Веројатно добивам дваесетина повици месечно што сакам да ги примам - другите 2 до 3 стотини (сега го проверив нашиот VOIP систем) се БС што ги презирам. Звучи како да се надева дека автоматизацијата на продажбите ќе го зголеми тој број. Да бидеме искрени - тоа нема да биде добро за поглаварот на другиот крај на линијата. Зошто? Затоа што не верувам дека некој ќе ми се јави со решение кое веќе не сум го разгледал - и ако има вредност, веќе сум се обратил до нив. Овој затворен, премногу самоуверен пристап е она што ги сочинува некои од атрибутите на мојата личност на купувачот - јас сум ран посвојувач кој купува по вредност и претпочита дигитални канали - дури и социјални - за истражување и градење на сет решенија што го движат мојот бизнис .

    Значи, поентата овде е дека без разлика колку пати ме повикуваат од кој било систем, тој не е мојот омилен канал - и искрено нема да работи, луѓето се обидоа. Тоа не значи дека нема да работи за другите, ако всушност горенаведените примери покажат дека тоа ќе биде така - но мислам дека исто така покажува дека вежбата со личноста на купувачот е вистинска врвна вежба за сегментација на инка од која можат да имаат корист сите продавачи. Еден удар не функционира за секој народ - и не се одредува според работното место, големината на компанијата или дури и улогата во купувањето - тоа зависи од личноста. Без разлика дали решението е маркетинг автоматизација или автоматизација на проверки за продажба, нема замена за да знаете со кого разговарате. И штом ќе ги добиете на телефон, разговорот ќе биде уште побогат за тоа.

    Џастин Греј, извршен директор
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Што мислите?

Оваа страница користи Akismet за намалување на спам. Научете како се обработува вашиот коментар.