Да се ​​преиспита теренот за маркетинг B2B? Еве како да изберете победнички кампањи

Теренски контакт со B2B

Бидејќи пазарџиите ги прилагодуваат кампањите за да одговорат на економскиот пад од КОВИД-19, поважно е од кога било да знаете како да изберете победници. Мерилата фокусирана на приходите ви овозможуваат ефикасно да ги распределувате трошоците.

Тоа е незгодно, но вистина: маркетинг стратегиите што компаниите започнаа да ги применуваат во Q1 2020 година беа застарени од времето кога Q2 се движеше, разнесени од кризата COVID-19 и каскадниот економски пад од пандемијата. Деловните последици вклучуваат десетици милиони погодени од откажани настани. Дури и додека некои држави експериментираат со повторното отворање, никој навистина не знае кога ќе продолжат деловните активности, како шоу-излози и конференции во индустријата.

Пазарџиите мораа да ги преиспитаат своите планови за информирање во светло на овие промени. Многу оддели за маркетинг имаат одложени кампањи и скратени буџети. Но, дури и маркетинг тимовите кои се движат напред со полна пареа ги прилагодуваат своите стратегии за да ги рефлектираат новите реалности на пазарот и да го подобрат ВРИ. Особено од страната Б2Б, зголемувањето на конкуренцијата ќе го направи императив да се осигура дека секој долар од буџетот за обележување генерира приходи - и дека продавачите можат да го докажат тоа. 

Некои продавачи на B2B го преструктуираа својот пристап со префрлување на потрошените средства претходно распределени на настани, сега на дигитални канали. Тоа може да биде ефективно, особено ако тие го прилагодиле својот Идеален профил на клиент за да земат предвид новите економски услови. Исто така, има смисла да се грижи за другите основи, како што се анализа на мерилата за инка, точно да се припишат приходите на кампањите, како и тестирањето на разни комбинации на пораки, типови на содржини и канали за да се утврди што работи најдобро. 

Откако ќе се решат основите, постојат неколку начини на кои можете да ги испитате податоците на повеќе грануларно ниво за да откриете дали вашите B2B дигитални маркетинг програми работат ефикасно и да утврдите кои ги носат најдобрите резултати во однос на приходите. Метрите што ги даваат решенијата за дигитални точки на маркетинг ќе ви кажат кои кампањи генерираат кликови и прегледи на страници, што е корисно. Но, за подлабоко нуркање, ќе ви требаат податоци што даваат увид во влијанието на кампањата врз приходите и продажбата.  

Гледањето на податоците за кампањата за генерирање историска побарувачка е добро место за почеток. Можете да ја анализирате поделбата помеѓу дигиталното и недигиталното теренски пристап и да одредите како секое парче ја водеше продажбата. За тоа ќе биде потребен модел за атрибуција на кампања. Моделот „прв допир“ што кредитира доведува до првична средба што компанијата ја имаше со потенцијален клиент, обично ќе покаже дека дигиталните кампањи играат голема улога во генерирање на нов интерес на клиентите. 

Исто така, може да биде илуминативно за да откриете кои кампањи влијаеле најмногу на продажбата. Графиконот подолу илустрира како дигиталните и недигиталните кампањи влијаеле на продажбата во еден пример:

Приход приведен од кампања (дигитални и недигитални)

Дупчење на историски податоци како ова, може да обезбеди значителен увид додека ја реокружувате вашата маркетинг стратегија за да ги потенцирате дигиталните кампањи. Може да ви помогне да изберете победници кога разгледувате неколку различни опции. 

Метрите за брзина се друга важна компонента при изборот на победнички кампањи. Velocity го опишува времето (во денови) што е потребно за да се претвори водството во продажба. Најдобар пристап е да се измери брзината во секоја фаза од инка за маркетинг и продажба. Кога треба брзо да стигнете до приходите, ќе сакате да бидете сигурни дека можете да забележите и да ги отстраните сите тесни грла во процесот. Мерењето на брзината во секоја фаза од инка, исто така, обезбедува увид во тоа колку сте ефективни прилагодувања. 

На графиконот подолу е прикажан пример за брзината на маркетинг квалификуваните водства (MQL) како што се движеа низ инката во 2019 година и првиот квартал од 2020 година:

КПК наспроти органски тренд на прегледување страници

Како што покажуваат податоците во овој пример, маркетинг тимот значително ги подобри своите резултати од Q1 2020 кога ќе се спореди со Q1 2019. Тој увид му дава на тимот вредни информации за потенцијалната брзина на програмите што биле спроведени за време на овие два временски рамка. Пазарите можат да го искористат тој увид за да го забрзаат времето за приходите напред. 

Никој не знае што точно ќе донесе иднината, бидејќи бизнисите повторно се отвораат на регионална основа и се зголемуваат економските активности. Пазарите на B2B веќе мораа да ја прилагодат својата стратегија за кампања и, најверојатно, ќе треба повторно да ја изменат како што ќе се појават нови фактори. Но, за време на неизвесни времиња, можноста да се изберат веројатно победници е поважна од кога било. Со вистински способности за податоци и анализа, можете да го направите токму тоа. 

Што мислите?

Оваа страница користи Akismet за намалување на спам. Научете како се обработува вашиот коментар.