Аналитика и тестирањеОвозможување на продажба

3 причини за продажба на тимовите не успеваат без анализа

Традиционалната слика за успешен продавач е некој што тргнува (веројатно со федора и актовка), вооружен со харизма, убедливост и верба во тоа што го продаваат. Иако пријателството и привлечноста сигурно играат улога во продажбата денес, анализатор се појави како најважна алатка во кутијата на секој продажен тим.

Податоците се во основата на современиот процес на продажба. Да се ​​искористи максимумот од податоците значи да се извлечат вистинските согледувања за да се открие што работи, а што не. Без анализатор на место за да се направи ова, продажбата и продавачите во суштина работат во мракот, водени од интуиција. Како усвојување на анализатор продолжува да расте и додека алатките стануваат сè пософистицирани, харизмата не е доволна; неуспехот да се интегрира анализатор во текот на целиот циклус на продажба претставува осакатувачки недостаток на конкуренцијата.

Истражување од Мекинзи, објавено во еКнига со наслов Големи податоци, аналитика и иднината на маркетингот и продажбата, откриле дека компаниите кои ефикасно користат големи податоци и анализатор прикажуваат стапки на продуктивност и профитабилност што се 5 - 6 проценти повисоки од нивните врсници. Покрај тоа, компаниите кои ги ставаат податоците во центарот на одлуките за маркетинг и продажба го подобруваат нивниот маркетинг враќање на инвестицијата (MROI) за 15 - 20 проценти, што додава дополнителна вредност од 150 до 200 милијарди долари.

Ајде да ги истражиме трите главни причини зошто продажните тимови не успеваат без анализа.

1. Лов на чистач во мракот

Без анализатор, да дознаам како да ги претворат водите во клиенти, во голема мера е вкоренето во претпоставките и / или зборот од уста. Да се ​​потпрете на вашето црево, наместо на податоците, значи да потрошите значителна количина на време и енергија на погрешни луѓе, теми, формати на презентации - или сите горенаведени. Покрај тоа, претставниците на продажбата не само што настојуваат да ги претворат водите, туку и да ги претворат во долгорочни, вредни клиенти. 

Ова не е нешто што може да се направи рачно затоа што има премногу променливи и суптилни корелации. Не постојат две водства слични, а нивниот интерес може да варира и да се развива од ден за ден. Постапници за продажба, обидете се како и да е, не се читачи на умот. За среќа, анализатор може да фрли малку светлина.

Аналитиката може да даде податоци за ангажман, откривајќи што работи, а што не, така што луѓето од продажбата влегуваат подготвени на секој состанок. Учењето од највредните продажни разговори им овозможува на претставниците постојано да се подобруваат. На пример, анализатор може да утврди дали одредени слајдови за презентација добиваат посилен одговор од другите, за тоа дали интересот паѓа откако ќе помине одредено време. Оваа видливост им овозможува на претставниците да ги зголемат своите блиски стапки и да ги скратат циклусите на продажба. Аналитиката исто така може да ги открие трендовите и да ја зголеми точноста на цевководот, со користење на податоци за да разбере кои зделки всушност се затвораат.

2. Заглавени во калта

Пазарите често заглавуваат во режим на постојано производство. Тие се обидуваат да генерираат што повеќе водства, да ги испраќаат на продажба за да ги извршуваат, а потоа да се фокусираат на анегдотски повратни информации за тоа што наводно работи. Како и да е споменато погоре, значително мнозинство од овие води никогаш не се преобразуваат. Без анализатор, „зошто“ останува мистерија, а пазарџиите не учат од своите грешки.

ангажирање анализатор им овозможуваат на продажбата и на маркетерите подеднакво квантитативни повратни информации, за да можат да нулираат што навистина ќе биде важно. Тие нудат невидена прегледност во преференциите на клиентите и ова им овозможува на тимовите да станат попаметни и поефикасни со текот на времето. Она што продажниот тим мисли дека е најсилна продажна точка, всушност не може да биде најсилната продажна точка, и како резултат на тоа, нивните напори може да застанат. Ангажман анализатор се моќна алатка за

нелеплив нив со промена на нивниот POV и обезбедување на цврсти податоци за тоа каква содржина и стратегии имаат најголемо влијание. Откако ќе го разберат патувањето со клиентите, тие можат соодветно да го оптимизираат својот процес.

3. Масовен маркетинг

Без разлика дали продавате маици или софтвер за сметководство на претпријатијата, персонализацијата го зајакнува вашиот терен на продажба. Денес купувачите се толку преплавени со терени што немаат ниту време ниту интерес за производи што не се директно релевантни и соодветни на нивните уникатни потреби. Сепак, секоја компанија, па дури и секој купувач, е различна, што го прави разбирањето на нивните потреби и соодветно персонализирање на терените скоро невозможен подвиг во обем, барем без анализатор да помогне.

Продажбата и пазарџиите имаат на располагање многу податоци од внатрешни и од надворешни извори што можат да помогнат да се открие она што потенцијалните клиенти сакаат и треба да го слушнат. Користејќи големи податоци, анализатор, и машинско учење, компаниите можат да ја прилагодат својата порака на секој потенцијален клиент. На овој начин анализатор го разликува вашиот наклон од толпата и ги зголемува шансите зделката да се затвори.

Во текот на целиот процес на продажба, анализатор ги прави продажните и маркетинг-тимовите попаметни, поефикасни и поефикасни, а да не спомнувам и поусогласени, што е поврзано со продуктивноста на продажбата. Тоа е неопходност во денешниот конкурентен пејзаж, и како предвидливо анализатор полетува, само ќе стане посуштинско.

Бизнисите сè повеќе се потпираат на предвидливите анализатор да синтетизираат податоци, да ги оптимизираат нивните операции и да го подобрат донесувањето одлуки. Гартнер Хајп циклус за продажба на CRM (2015) штипки Аналитика за предвидување на продажбата како технологија со висока вредност во следните две до пет години и Forrester Research откриле дека скоро две третини од маркетерите спроведуваат или надградуваат предвидувања анализатор решенија денес или планирате да го сторите тоа во следните 12 месеци. Предвидливо анализатор ги носи продажните тимови од реактивни во проактивни. Без да ги искористат овие алатки, компаниите ќе се најдат оставени во прашина.

Мајкл Шулц

Мајкл Шулц води маркетинг и развој на бизнис за ClearSlide. Пред ClearSlide, тој служеше како VP на стратешки сојузи во DocuSign, каде што тој ги надградуваше и управуваше со клучните партнерства и програми на компанијата во текот на три години брз раст. Мајкл помина скоро осум години со корпорацијата Мајкрософт во различни улоги на управување со производи и маркетинг на SaaS по стекнувањето на веб-конференција на PlaceWare.

поврзани написи

Вратете се на почетокот копче
Затвори

Откриен е блок за рекламирање

Martech Zone може да ви ја обезбеди оваа содржина без трошоци бидејќи ја монетизираме нашата страница преку приходи од реклами, врски со партнери и спонзорства. Ќе ни биде благодарно ако го отстраните вашиот блокатор на реклами додека ја гледате нашата страница.