Продажба на самопослужување или цена заснована врз вредност - сепак станува збор за искуството

раст на продажбата

Синоќа, присуствував на настан организиран од PactSafe. PactSafe е електронска платформа за договори заснована на облак и сликичка API за Saas и е-трговија. Тоа е една од оние SaaS платформи каде што го запознав основачот додека тој само дивееше, а визијата на Брајан сега е реалност - толку возбудлива.

Говорник на настанот беше Скот Меккоркл на слава на Салсфорс каде што беше извршен директор на маркетинг облакот на Салсфорс. Имав задоволство да работам за Скот во Салсфорс и тоа беше одлично искуство за учење. Скот беше еден од оние лидери кои секогаш наоѓаа начин да ги придвижат производот и компанијата напред и покрај сите блокади на патот - човечки или технолошки.

Една од поентите што Скот ги истакна за време на неговата дискусија беше дека технолошкиот оџак рапидно се намалува по својата важност, и искуство на клиентот вртоглаво се зголемува. Имавме разделни сесии на нашите маси каде што Скот споделуваше приказна по приказна каде се случи тоа со клиентите на Salesforce и ExactTarget.

Јавни цени наспроти цени засновани врз вредност

Разговорот се сврте кон дискусија за јавните цени и продажбата на самопослужување наспроти излезната продажба и цените засновани на вредност. Работејќи во SaaS со двата модели, го споделив моето искуство со секој. Исто така, ја охрабрив масата да ја преземе и прочита е-книгата на Мајк МекДермент од Фризбук, Кршење на временската бариера (бесплатно е).

Фиксната цена бара финансирање или значителен профит за да се разгори растот на компанијата. Ако немате значителна маргина, ќе растете органски. Можеби е во ред, ако сакате намерен, без долгови за вашата компанија. Но, бавниот раст носи ризици. Во време кога пречката за влез за наоѓање поевтини решенија или градење свои станува поголема реалност, пазарот може да ве одмине. Ако денес користите SaaS платформа, големи се шансите да удрите додека е пеглото жешко. Како што рече Скот, треба да бидете подготвени да го направите вашиот нос крвав.

Цена заснована на вредност нуди можност да стекнете огромни профити дозволувајќи му на вашиот клиент да ги цени вашите производи и услуги наместо вие да ги цените. Фиксната цена може да биде трка до дното ако се појават конкуренти - што често прават. Цените засновани на вредност можат да обезбедат маргина и капитал што можете да ги користите за раст. Варијансата на она што некои компании го лиценцираа ExactTarget наспроти другите компании беше експоненцијална на моменти. Додека имаше основни линии, никој не беше охрабрен да оди под, немаше таван. Значи, глобалната корпорација за финансиски услуги може да плати многу повеќе по порака отколку мал бизнис потпишан на последниот ден од кварталот за продажба.

Индустријата за е-пошта е комбинација од двете стратегии. Играчите како Mailchimp имаа модели за јавни цени, додека ExactTarget имаше цени засновани врз вредност. Двете компании експлодираа во раст благодарение на одличните производи и неверојатната услуга - но на крајот ExactTarget победи на трката, голтајќи го пазарот на претпријатија и купена од Salesforce. Профитот заснован на вредност и агресивниот раст на продажбата поттикнаа дополнителни инвестиции во компанијата - а остатокот е историја.

Доверба и авторитет

Претходно разговарав дека онлајн маркетингот бара и доверба и авторитет. Во приказната за Mailchimp vs ExactTarget, и двете беа препознаени од индустријата. ExactTarget работеше напорно за да добие признание преку индустриски извештаи како Gartner и Forrester. Тие, исто така, вработуваа луѓе кои следеа големи RFP, Скот сподели приказна каде што освоија 5 од 5 RFP-и кои го нагласија растот на компаниите, но каде што на крајот беа успешни. Бидејќи ExactTarget освои големи клиенти, тие ги искористија тие брендови за да добијат повеќе брендови. И тие имаа спектакуларен тим за управување со сметки кој изгради лудо доверливи односи со лидерите во индустријата.

Во случајот на Mailchimp, тие се потпираа на продажба на самопослужување, супериорен кориснички интерфејс, забавна марка и оддел за одговорни услуги. Всушност, кога го отворив нашиот Highbridge канцеларија, добив спектакуларна кутија за подароци од Мејлчимп честитајќи ми. Не слушнав ништо од ExactTarget (тоа не е критика, не бев на нивната целна листа). Мејлчимп слушаше на социјалните мрежи, ме препозна како инфлуенсер и знаеше дека ќе го ширам гласот за нив.

Mailchimp и ExactTarget работеа на создавање уникатни искуства за клиентите. Технологијата беше незначителна. Двете компании испорачуваат електронска порака. Пропусната моќ и испораката на ExactTarget на почетокот беа огромни привлекувања за компанијата од клиентите на претпријатијата, но во последните години тоа беше управувањето со сметките и способноста да се направат речиси невозможни решенија за глобалните клиенти. Имаа авторитет, а потоа изградија доверба со завршување на работата.

Самопослужување наспроти екипи за продажба

Самопослужувањето е целосно влезно искуство и бара неверојатен бренд и бран на свест на Интернет. Ако имате исклучително супериорен производ, можете да победите на пазарот. јас верувам Гасена го направи ова. Бидејќи имаме изведувачи со кои работиме и се во и надвор од проекти, се изненадив кога првпат добив белешка од Слак дека ми враќаат пари за корисниците што не се пријавиле. Колку беше убаво тоа? Заборавете на апликацијата; Бев за loveубен во искуството. (Да не зборуваме за додавање на интеграција на giphy што ги одржува смеевите цел ден).

Слак навлезе и во претпријатието. Тоа е искрено нешто што не го гледаме често со платформа за самопослужување. C-Suite честопати е тешко да се проникне со социјален и содржински маркетинг. Ако нашите клиенти сакаат да продаваат во C-Suite, ние обично разгледуваме лични можности како вечери, конференции и други можности. Слакот е исклучок, но имаше трифекта на намена, големо искуство со производи, цени и вредност, како и еден тон инвестиции што создадоа ПР бран што се појави на Интернет. Тоа е тежок чин што треба да се следи.

Продажни тимови имаат еволуирале Долго разговаравме за социјалната продажба и наскоро ќе видите бележник со неколку можности за обука. Треба да се запамети дека патувањето со клиентите во денешно време го турна моментот на вистината до прагот на компанијата. Некои трговци погрешно веруваат дека тоа ги тера продавачите да нарачаат. Сосема спротивното, продавачите треба да бидат остри како и секогаш, затоа што секоја проспективност го направила своето истражување и ги контактира само на крајот од циклусот на купување. Луѓето од продажбата не се таму за да го едуцираат клиентот; тоа е често веќе направено. Вашиот тим за продажба е таму за да ги надмине најтешките предизвици.

Продажните тимови често се комбинација од талент.

  • Екипите имаат млади, свежи продавачи кои се жилави и не прифаќаат не за одговор. Бидејќи не сакам да преговарам, мразам да се соочувам со овие луѓе. I'llе ги игнорирам нивните повици и е-пошта цел ден, бидејќи тие честопати ме зборуваат за производи или услуги што не ми требаат. Овие продажби може да го направат вашиот квартал, но со текот на времето се деструктивни за искуството на вашата марка.
  • Мудри, лидери во индустријата кои имаат целосен Ролодекс клиент што можат да го продаваат одново и одново затоа што градеа доверба со тие купувачи во секоја компанија во која работеле. Овие продавачи се мои омилени затоа што ја препознаваат вредноста што може да им го донесе нивното решение и им верувам дека ќе го ценат според моите потреби. Нема да ризикуваат да ми продадат нешто што не ми треба, бидејќи нема да ја нарушат таа доверба. И тие се мрежен ресурс дали можат да ми продадат нешто или не.

Искуство

Сè се сведува на искуството што го создава вашата деловна активност. Тоа може да биде виртуелно искуство преку супериорен производ или може да биде лично искуство преку човечки ресурси што ги имате внатрешно. Поголемиот дел од времето, производите за самопослужување бараат еден тон инвестиции во корисничкото искуство, и има малку или нема простор за фрустрација затоа што вашите корисници ве избрале затоа што не сакате да разговара со некого.

Иако може да заштедите пари со намалување на вашата продажна сила, ќе мора да вложите многу во создавање на супериорно искуство, негување на одлични зборови од уста и подигнување на свеста преку односите со јавноста за да го изнесете зборот. Тоа не е ефтино. И, ако агресивно ја цените вашата платформа за да се натпреварувате на пазарот, можеби нема да ви преостане да инвестирате во потребниот маркетинг.

Вистинско супериорно искуство со производот може да ги надмине трошоците за маркетинг, но тоа е светиот грал на маркетингот на производот. Шансите се, треба да имате убава маргина за да ги внесете човечките ресурси неопходни за надминување на какви било недостатоци и да обезбедите успех на вашите клиенти. Цените засновани врз вредност може да бидат подобар избор во многу ситуации.

2 Коментари

  1. 1

    Одличен пост, Даг. Сакавме да ве имаме - и се согласувам, исто така мислам дека дел од тоа се сведува на сложеноста на цените и подготвеноста да се развиваат за компаниите што започнале на еден начин, но можеби имаат производ кој подобро одговара на другиот.

Што мислите?

Оваа страница користи Akismet за намалување на спам. Научете како се обработува вашиот коментар.