Петте профитабилни позиции на кој било пазар

Пет профитабилни позиции

Во мојот поранешен корпоративен живот, постојано бев изненаден од јазот во комуникацијата помеѓу луѓето што ги произведуваа производите и луѓето што ги пласираа на пазарот и ги продаваа. Бидејќи монопроизводител и решавач на социјални проблеми, секогаш би се обидел да најдам начин да го надминам јазот меѓу производителите и пазарџиите. Понекогаш овие напори беа успешни, понекогаш не беа. Сепак, во текот на обидот да се реши внатрешното работење на корпорациите за кои работев, налетав на она што верувам дека се некои универзални вистини за брендирање и развој на производи.

Првата вистина, Фокус на брендот, се објаснува овде.

Втората вистина, Позиција на категоријата, е како компаниите се натпреваруваат на пазарот и како позицијата на пазарот ќе диктира успех. Следното е кратко објаснување на овој концепт, заедно со примери за секоја позиција. (белешка на авторот: Верувам дека основата на оваа вистина потекнува од книгата прочитана во текот на мојот личен развој, па ако ви звучи познато, ако сте автор на книгата, кажете ми. да го најдам мојот оригинален извор скоро две децении)

Категоријата

Мајкрософт, како огромна мултинационална компанија, се натпреварува насекаде. Во многу од нивните производи, тие не само што го поседуваат уделот на пазарот, туку го поседуваат скоро целиот пазар. Сепак, во некои области тие се далечни второ, трето или четврто. Зошто е ова Иако целосниот одговор е долг и технички, одговорот на ниво на потрошувач е многу едноставен: категориите, а не брендовите, го дефинираат успехот на пазарот.

Категорија, едноставно дефинирана, она што вашиот корисник би го категоризирал вашиот производ. Ако ве прашам каков вид на производ е Windows XP, најверојатно ќе ми кажете? Оперативен систем ?. Значи, оперативниот систем ќе биде категорија за производот, а „Мајкрософт“ јасно ќе доминира во категоријата.

Но, кога ќе ти покажам Зун и ќе ја побарам категоријата, најверојатно ќе ми кажеше MP3 Player. Мајкрософт очигледно ја губи оваа категорија од Епл. Зошто Мајкрософт би избрал дури и да се натпреварува тука, кога Епл толку јасно доминира? Па, излегува дека треба да се заработат пари за да се биде добар број два, дури и ако бројот еден е колосален. Всушност, постојат пет различни позиции во категоријата што се профитабилни, ако знаете како да ги користите.

Пет профитабилни позиции

Петте позиции на профитабилна категорија

Петте профитабилни позиции за која било категорија на пазарот се Лидер на пазарот, Второто, Алтернативата, Бутикот, И Нов водач на категории. На секоја од овие позиции е можно да се заработат пари и да се расте. Но, невозможно е да се преместите од една позиција во друга без надворешна помош.

На горната слика, секоја позиција е извлечена во соодветната позиција и големина на уделот на пазарот. Како што можете да забележите, големините стануваат прилично мали. Па, зошто е веднаш до невозможно да се движи? Бидејќи кога секоја позиција е значително помала од онаа пред неа, потребната инвестиција за промена на позициите е многу поголема од профитот од промената.
Сега, да ја разгледаме секоја позиција поединечно, за да видиме како секоја позиција се разликува. За оваа вежба, можеме да ја користиме категоријата кола, бидејќи таа е разбрана од повеќето луѓе.

Лидерот на пазарот 1

Позиција еден: Лидер на пазарот

Коксот, се разбира, е лидер. Ги има насекаде, а нивната профитабилност е легендарна. Тие се одличен пример за лидер. И бидејќи тие имаат толку силен конкурент во Пепси, тие навистина не можат да поседуваат повеќе удел на пазарот. Значи, нивната единствена вистинска опција да растат е да влезат во нови пазари. Зошто? Бидејќи е значително поевтино да се отвори дистрибуцијата во Кина отколку да се извади Пепси од Safeway.

Вториот1

Втора позиција: Вториот

Пепси е силен Втор. Ги има и насекаде, и навистина се сметаат за единствена алтернатива на кока-кола. Па, како растат? Да се ​​земе дел од кока-кола е скапо и тешко, но влегувањето во Кина една година по кокс е многу полесно и поевтино. Тие го подготвуваат растот на категоријата Кока-кола.

Алтернативата1

Позиција три: Алтернативата

Во некои области на земјата, РК Кола е Алтернатива. Но, ги нема насекаде и ја немаат моќта за маркетинг што ја имаат големите двајца. Па, како растат? Површина по област. Тие се насочени кон специфични канали каде што може да се гледаат како локални или уникатни и растат „врата до врата“.

Бутик1

Позиција четири: Бутикот

Содата Jонс е квинтесенцијален бутик. Тие продаваат кола, но Jонс помалку се занимава со кола, и повеќе со искуството со кола. Колата доаѓа само во стаклени шишиња со чист шеќер од трска, сопствени уметнички дела на етикетата и висока цена. Ова очигледно не е мејнстрим конкуренција на специјалност. Сепак, тие се профитабилни и имаат лојален следбеник. Зошто? Бидејќи тие опсесивно доставуваат до одредена подгрупа на потрошувачи на кола.

Лидерот на НК

Позиција пет: Новиот лидер на категории (НКЛ)

Па, ако сакате да нарушите категорија, како ќе го направите тоа? Јас лично би ги прашал пазарните генијалци кои стојат зад Ред Бул. Тие изградија цела империја која на сите им кажуваше дека не биле кола, туку енергија? Секако дека Ред Бул не можеше да се натпреварува со Кока кола кога започнаа. Но, тие можеа да им кажат на луѓето дека нивната категорија, Енергија, е подобра. И, сепак, тоа не се натпреварува со Кола? Тие ја искористија својата нова категорија за да влезат во полиците на продавниците што веќе добиваше кокс. И тие го сторија тоа без никогаш да се натпреваруваат со Кока-кола или Пепси глава за глава.

Одлично, па зошто е ова важно?

Добро прашање. И одговорот се сведува на ова: ако ја знаете вашата позиција, знаете како да се натпреварувате профитабилно. Ако не знаете каде стоите, најверојатно ќе ви биде продаден бизнис, маркетинг или план за раст што ќе потроши многу пари обидувајќи се да ве пресели на место што не можете да го заземете. Уште поважно, штом ја знаете вашата позиција, можете да развиете деловни и маркетинг планови кои ги зацврстуваат вашите позиции за профит и да даваат високи стапки на принос.

3 Коментари

  1. 1
  2. 2

    Еден интересен пресврт е дека – во зависност од тоа што бара купувачот – може да бидете во различни улоги. На пример, Џонс е доминантен играч во бутик/занает/премиум газирани сокови, но јасно е дека бутикот кога се гледа против кока-кола.

    Тоа е она што ги прави нашите работни места толку интересни.

Што мислите?

Оваа страница користи Akismet за намалување на спам. Научете како се обработува вашиот коментар.