Видео> = Слики + Приказни

поставување деловно видео

Луѓето не читаат. Зарем тоа не е страшна работа да се каже? Како блогер, тоа е особено вознемирувачко, но морам да признаам дека луѓето едноставно не читаат. Е-пошта, веб-страници, блогови, бели белешки, соопштенија за печатот, функционални барања, договори за прифаќање, услови на услуга, креативни комонси. никој не ги чита.

Зафатени сме - само сакаме да го добиеме одговорот и не сакаме да губиме време. Искрено немаме време.

Оваа недела беше маратонска недела за пишување на материјал за маркетинг, одговарање на е-пошта, пишување документи за барања за програмери и поставување очекувања со можноста за тоа што можеме да испорачаме…, но повеќето од нив не се точно потрошени. Почнувам да препознавам колку се повлијателни слики и приказни за циклусот на продажба, циклусот на развој и циклусот на имплементација.

Стана евидентно дека дијаграмите се неопходни за да се создаде физички отпечаток во меморијата на луѓето. Можеби тоа е една од причините зошто Заеднички занает е толку успешна со нивните видеа.

Овој последен месец, поминавме ден и ноќ на RFP каде одговоривме на десетици прашања во врска со нашиот производ и неговите можности. Ние ја прелеавме формулацијата, изградивме одлични дијаграми и остваривме неколку состаноци со компанијата, и лично и преку телефон. Дистрибуиравме дури и интерактивно ЦД кое беше преглед на нашиот бизнис и услуги.

На крајот од процесот, се наоѓаме # 2 во тек.

Зошто?

Искрено, сите говорни разговори, маркетинг материјал и документација на кои поминавме часови сè уште не му ја разјаснија концизната слика на клиентот дека ја имавме клучната карактеристика што тие бараа. Направивме ... но во сите купишта документација, состаноци, пораки, итн., Таа порака беше изгубена.

Не е иронија што компанијата во позиција бр. 1 имала можност целосно да демонстрира (во домашна лабораторија) со клиентот за испораката. Бевме воведени во процесот на многу подоцнежен датум и не се залагавме за внатрешни демонстрации. Бевме сигурни дека целосно ги комунициравме решенија што ги бараа.

Грешивме.

Повратните информации од клиентот беа дека нашата демонстрација беше премногу техничка и немаше месо од она што го бараше клиентот. Не се согласувам - ние дефинитивно ја насочивме целата наша презентација за техничките аспекти на нашиот систем со оглед на тоа што компанијата имаше мизерен неуспех со нивниот претходен продавач. Знаевме дека нашата апликација стои сама по себе, па затоа сакавме да погодиме за тоа како нашата технологија е диференцијација што им е потребна.

Тие не го знаеја тоа.

Гледајќи наназад, мислам дека веројатно можевме да испуштиме еден тон повици, документација, па дури и дијаграми и едноставно да составиме видео за тоа како работи апликацијата и да ги надминеме нивните очекувања. Знам дека пишувам многу за видеото во последно време на мојот блог - но навистина станувам верник на медиумот.

7 Коментари

  1. 1

    Даг,
    Зборував со Марк за ова денес во Кошарка, и првото нешто што го прашав беше „дали нацртавте слики со клиентот?“ Според мое искуство, ништо не ги спојува деловните и техничките дискусии подобро од дискусијата во живо на „белата табла“ каде што ќе ги добиете сите врски, системи, причини, корисници, итн. На таблата во дискусија во живо со клиентот. Се согласувам со вас дека никој ништо не чита. Ако напишам нешто, сакам да читам со клиентот од збор до збор - така што бара документите да бидат кратки.

    Извинете за долгиот коментар, но вие погодивте жешко копче со мене, и јас денес се вовлеков во разговорот
    -скотот

    • 2

      Еј Скот,

      Вашиот разговор со Марк дефинитивно го охрабри овој пост на блогот и се согласувам со вас. Со оглед на обемот на материјал што требаше да го поттикнеме на оваа посебна можност за краток период, дури мислам дека ќе беше потребно и надминување на сликите - можеби мешавина од слики, снимени демонстрации и демонстрации во живо.

      Дефинитивно бевме ставени во неповолна положба уште од самиот почеток - другата компанија веќе беше вградена без наше знаење - но фактот дека имаме подобар производ ќе залепеше многу повеќе доколку на сите учесници им оставевме живописна меморија на нашите производи 'подобри можности.

      Ви благодариме за инспирацијата!
      Doug

  2. 3

    Извинете што слушнавте дека не сте ја извршиле продажбата. Вашата искреност е многу ценета. Понизно искуство е да се биде 2-ри за нешто важно. Звучи како да сте го погодиле ноктот на главата со вашиот увид во видео-медиумот. Ако мислите на презентацијата на продажбата како едукативно искуство за клиентот, ќе запомните дека луѓето учат на различни начини. Наставниците знаат дека некои луѓе го обработуваат учењето со слушање, некои го обработуваат учењето со читање, некои луѓе го обработуваат учењето со тоа што прават. Ако можете да обезбедите различни искуства за учење, ќе ги постигнете целите за едукација. Секогаш можете да имате повеќе презентации со различни стилови подготвени однапред и да ја измерите вашата публика за време на презентацијата. Ако ви дадат малку индиции како да кажете „Те слушам Даг“ или „Не гледам каде оди тука“, може да добиеш мал увид во нивниот стил на учење ... и потоа да одиш во таа насока . Среќно со следната презентација. И благодарам за прекрасното мало видео на блогови на страницата Компенкрафт! Тоа беше толку свежо! И, исто така, благодарам за линковите од претходниот коментар ... Јас го ставам вашиот блог на мојата листа на блогови со забрането следење на мојата страница!

    • 4

      Благодарам Пени! Вашиот коментар погодува на нешто многу важно - дека нашата цел беше да едуцираат клиентот. Да беше тоа училница, нашите студенти ќе трепереа. Треба да бидеме подобри наставници!

  3. 5
  4. 7

    Постојат две основни правила што секој продавач треба да ги следи:

    Правило # 1 (од новинарство) - Просечно лице има ниво на читање и обем на внимание од 6-то одделение. Користете кратки реченици и мали зборови. Важните информации одат први, помалку важните одат последни.

    Правило # 2 (од маркетинг) - Нè бомбардираат повеќе од 30,000 1 пораки на убедување на ден (ова е повеќе од само реклами). За да го пресечете нередот, дури и за попаметни луѓе, треба да го следите правилото # XNUMX.

    Доброто RFP е само неколку страници и ќе ги адресира само оние посебни потреби што ги има клиентот, а не да зборува за одговорната компанија, нивниот процес или да вклучува многу материјали. Ако го направите, вклучете ги во индекс, но вклучете ги само материјалите што апсолутно мора да ги имате.

Што мислите?

Оваа страница користи Akismet за намалување на спам. Научете како се обработува вашиот коментар.