Технологија на рекламирањеАналитика и тестирањеСодржина МаркетингCRM и платформи за податоциМаркетинг и автоматизација на е-поштаИнформации за маркетингОвозможување на продажбаСоцијални медиуми и инфлуенсер маркетинг

Инфографик: Што е маркетинг заснован на сметка?

Маркетингот заснован на сметка е стратешки пристап кон бизнис маркетингот во кој организацијата ги разгледува и ги таргетира сметките на потенцијалните или клиентите врз основа на веројатноста тие да прават бизнис со компанијата. Ова обично се заснова на идеален профил на клиент (ICP) што одговара и на потребите, на технологиите и на фирмаграфиката.

Маркетинг базиран на сметка (ABM) стана главна стратегија за B2B компаниите за таргетирање и стекнување клиенти.

Врз основа на своите истражувања на B2B маркетерите, ABM обезбедува највисок поврат на инвестицијата од која било маркетинг стратегија или тактика. Период.

Моментум ITSMA

СириусОдлука Студијата за маркетинг заснована на сметка покажа дека 92% од B2B продавачите рекле дека ABM е исклучително or многу важни за нивните целокупни напори за маркетинг.

Она што го прави АБМ толку привлечно во моментов е начинот на кој комбинира увид во стратегијата и технологијата за извршување. Маркетинг тимовите кои ја разбираат АБМ се во моќна позиција за подобро усогласување со потребите на продажбата и да направат паметен избор за вистинските активности што треба да се направат и вистинското време да ги преземат за да растат сметки со висок потенцијал.

Меган Хоер, потпретседател и директор на групата во SiriusDecisions

Маркетингот базиран на сметка може да го зафати светот на B2B, но што вклучува тој и зошто сета возбуда? Ајде да погледнеме подлабоко.

ABM ги координира персонализираните напори за маркетинг и продажба за да ги отвори вратите и да го продлабочи ангажманот на одредени сметки.

Џон Милер од Енгагио

Иако постојат многу начини да се опише ABM, повеќето практичари се согласуваат за неколку основи. АБМ кампањи:

  • Фокусирајте се на сите клучни влијателни на одлуките внатре во компанија (сметка), не само еден клучен донесувач на одлуки (или личност),
  • Погледнете ја секоја сметка како „пазар на еден“, со предлози за пораки и вредности прилагодени на потребите на индивидуалната компанија како целина,
  • Користете прилагодена содржина и пораки насочени кон решавање на специфичните деловни проблеми и можности на компанијата
  • Размислете не само за еднократна продажба, туку и за животна вредност на секој клиент при поставување приоритети,
  • Вредност квалитет над квантитет кога станува збор за одводите.

Познати тактики, поефикасно таргетирање

Добрата вест за секој маркетер што сака да проба пристап на АБМ е дека алатките и тактиките не се чудни и нови; тие се засноваат на докажаните методи што ги користат B2B пазарџиите со години:

  • Надворешно истражување со е-пошта, телефон, социјални медиуми и директна пошта
  • Влезни маркетинг со врвна содржина на инка, блогирање, вебинари и ангажман на социјалните медиуми
  • Дигитални тактики како што се IP-базирани реклами и пренасочување, рекламирање на социјални мрежи, веб-персонализација и платена водечка генерација
  • настани, саеми, настани со партнери и трети лица

Големата разлика е во начинот на насочување на овие алатки и тактики. Како што вели Милер:

Не станува збор за ниту една тактика; тоа е мешавина од допири што го поттикнува успехот.

Префрлување на фокусот од Персона на сметка

Традиционалните пристапи за маркетинг B2B се засноваат на идентификување на вистинскиот тип на донесувач на одлуки (или личност) и создавање маркетинг кампањи за привлекување на нивното внимание. АБМ води смена од наоѓање генерализирани лица кон идентификување групи на специфични влијатели. Според истражувањето на IDG од 2014 година, на типично купување на претпријатието влијаат 17 лица (за разлика од 10 во 2011 година). АБМ пристапот препознава дека кога продавате одреден производ или решение на компанија на ниво на претпријатие, можеби ќе треба да ја испратите вашата порака пред мноштво луѓе на различни нивоа на авторитет со различни функции на работа.

Правилните алатки го прават ABM полесен

Бидејќи ABM е персонализиран пристап, тој зависи од добри податоци за водењето. Ако немате ажурирана, точна база на податоци на која треба да се потпрете, допирањето до сите луѓе во синџирот на одлучување во една организација може да биде погодено или промашено. Истото може да се случи и со напорите за таргетирање на прилагодени реклами за прикажување и други достапни на интернет по IP адресата на компанијата.

Успешните продавачи на АБМ го научија тоа предвидливо анализатор платформите дизајнирани за генерација на олово B2B обезбедуваат точни и целосни податоци за олово за да се овозможи ABM. Напредно предвидување анализатор решенијата исто така можат да помогнат во идентификување на вистинските компании за насочување врз основа на тоа колку се подготвени да купат, заштедувајќи време и зголемувајќи ги шансите за успех

Повеќето, исто така, се интегрираат со платформи за автоматизација на маркетингот, како што се Marketo и Eloqua, и CRM алатки како Salesforce. Интеграцијата со маркетинг автоматизација и CRM им овозможува на компаниите да планираат, имплементираат, мерат и оптимизираат ABM кампањи користејќи го нивниот постоечки маркетинг оџак.

Цел, пазар, мерка

Сега кога ги разбирате основите, како да започнете? Првиот чекор за имплементација на ABM кампања е идентификување на вашите целни сметки. Можеби веќе знаете кого најмногу сакате да го насочите. Ако е така, одете на него. Ако не го правите тоа, или ако барате да започнете нов бизнис, или нова линија на производи или да возите нови потенцијални клиенти за постоечки бизнис, потребна ви е листа на потенцијални клиенти.

Бидејќи ABM се фокусира на компаниите кои најверојатно ќе станат ваши најдобри клиенти, треба да знаете како изгледа вашата идеална идна компанија. Ова значи потенцијални клиенти кои не само што веројатно ќе конвертираат, туку и ќе генерираат долгорочна вредност.

Вашите идеални профили на клиенти треба да вклучуваат демографски и фирмографски податоци и фактор во однесувањето, соодветноста и намерата. Која е идеалната големина на бизнисот? Колкав е нивниот годишен приход? Во кои индустрии работат? Каде се наоѓаат? Покрај тоа, идеалниот профил на клиент треба да бара индиции за однесување од потенцијалните клиенти, како на пример колку пати ја посетиле вашата страница и разбирање за тоа кои други производи и услуги ги користат во нивниот процес на купување.

Организирајте и приоритет

Откако ќе ги идентификувате изгледите за квалитет, следниот чекор е да ја организирате и дадете приоритет на листата и да направите маркетинг план за ангажирање на најсилните потенцијални клиенти. Како што споменавме погоре, не се обидувате да таргетирате поединец туку сите носители на одлуки во таа компанија. Ова бара посеопфатен маркетинг пристап кој го проширува досегот на пораки преку повеќе канали. Овој пристап може да вклучува динамично рекламирање при прикажување, надворешен маркетинг, социјални медиуми и многу повеќе. Клучот е тимовите за маркетинг и продажба тесно да соработуваат за да ги постигнат своите заеднички цели.

Порамнете се

Фактот дека АБМ ги обединува продажбата и маркетингот е огромен.

50 проценти од времето за продажба се троши на непродуктивно пребарување и дека претставниците на продажба игнорираат 50 проценти од маркетинг потенцијалите.

Маркето

Неусогласеноста не само што резултира со изгубена продуктивност, туку и со изгубени деловни можности.

Организациите со цврсто усогласени функции за продажба и маркетинг доживуваат 36 отсто повисоки стапки на задржување на клиентите и 38 отсто повисоки стапки на добивка од продажба.

МаркетингПроф

Фокусирајте се на животната вредност

Со ABM, затворањето на договор не е кулминација на врската, но започнува. Штом потенцијалниот клиент ќе стане клиент, тој мора да биде задоволен. Ова бара податоци. B2B организациите треба да знаат што се случува откако купувачот купува, што користат, а што не користат и што го прави клиентот успешен. Клиентот не е вреден ако не можете да го задржите неговиот бизнис. Колку се ангажирани со производот? Дали се изложени на ризик да заминат? Дали се добри кандидати за надпродажба или вкрстена продажба?

Со АБМ лидери, тоа е квалитет над количината

Бројот на води и можности не се доволни за мерење на АБМ. Стратегијата не функционира според традиционалната дефиниција на олово и го вреднува квалитетот пред квантитетот. Во минатото, ABM првенствено се користеше од големи претпријатија со добро опремени ресурси кои можеа да инвестираат значително време и пари во процес со висок допир. Денес, технологијата помага да се автоматизира и да се зголеми ABM, што ги намалува трошоците и го прави ABM подостапна за претпријатијата од сите големини. Истражувањата јасно покажуваат дека B2B маркетингот се движи кон ABM. Прашање е само колку брзо.

DCI го произведе ова infographic што визуелно ве води низ она што е ABM, неговата статистика, нејзините диференцијатори и неговите процеси:

што е маркетинг инфографик базиран на сметка на abm

Даг Бјушер

Даг е извршен директор на Вода простор. Даг има 20-годишно искуство во градењето брендови од светска класа во технолошката индустрија. Тој создаде и водеше маркетинг на производи B2C и B2B, програми за создавање побарувачка и градење брендови за производи и услуги за нарушување на технологијата.

поврзани написи

Вратете се на почетокот копче
Затвори

Откриен е блок за рекламирање

Martech Zone може да ви ја обезбеди оваа содржина без трошоци бидејќи ја монетизираме нашата страница преку приходи од реклами, врски со партнери и спонзорства. Ќе ни биде благодарно ако го отстраните вашиот блокатор на реклами додека ја гледате нашата страница.