Кое е перцепцијата на вашата вредност?

графикон на цени на вредности

графикон на цени на вредностиПонекогаш мислам дека сум орев и започнав сопствен бизнис пред 2 години (но не би го имал на друг начин). Набргу по започнувањето на бизнисот, знаев дека имам проблеми затоа што имав одличен производ, но немав поим како да го продадам. Јас би поставил понуда со проценка колку време ќе ми одземе, а потоа множејќи го тоа со мојата часовна стапка. Резултатот беше работите да ме однесат 4 пати подолго, а јас заработував помалку отколку што имав на маркички за храна ... и не спиев.

Дури се запознав Мет Нетлтон и доби тренинг за продажба дека ја видов грешката на моите патишта. I беше утврдување на вредноста на мојата услуга, како што е претставена од мојата проценка, наместо да се дозволи мојот клиент да ја цени услугата. Можев да работам на две различни страници за клиенти и да ги свртам нивните напори за влез во маркетингот, а едниот може да заработи уште стотици долари, а другиот да заработи стотици илјади долари. Иста работа… две различни вредности.

Таа промена во начинот на работење вртоглаво го зголеми мојот бизнис. Сè уште имам многу мали клиенти, но тоа е засенето од големите клиенти што повеќе цени ја мојата услуга поради влијанието на крајната линија врз нивната организација. Иронијата е во тоа што помалите ангажмани што ги имаме сега се всушност најтешки, бидејќи зголемувањето за 10% за возврат можеби дури и не го покрива нашиот месечен ангажман!

Некој ме праша пред некој ден дали сметам дека е добра идеја отворено пазарните цени на услугите на нивната страница. Тие сметаа дека тоа е одличен знак на транспарентност и дека ќе влеат доверба во нивните изгледи. Јас велам дека не. Јас порачав на Твитер дека кога ќе ја објавиш својата цена, цената сега е одлика дека целата ваша конкуренција ќе се натпреварува со вас на. Проблемот со објавувањето на вашата цена е ист како мене и моите рани понуди. Не ја зема предвид вредноста на вашата услуга до можноста.

Ако си 99 дизајни, функционира. Вие се натпреварувате само против други услуги со ниска цена. Но, едноставно би било глупаво за некои од моите соработници на графички дизајнери да цитираат колку чини логото без да ја разберат вредноста што логото може да и донесе на компанијата. Нови логоа имаат дефинирани компании! Ефтиното лого може да се сфати како ефтино - заедно со компанијата што ја претставува. Квалитетно лого може да ја промени таа перцепција и да привлече многу повеќе внимание во индустријата.

Вашиот маркетинг е надворешен приказ на перцепцијата ќе имаат од вашиот бренд. Ако дел од вредноста е цена, со сигурност, додадете „ефтино“ во името на брендот и фрлете некои конкурентни цени таму горе! Меѓутоа, ако вредноста што ја внесувате е искуство, интелигенција, идеја, софистицираност и резултати… задржете ги цените надвор од страницата и оставете ги вашите изгледи да одлучат за вредноста ти носиш Кога потпишуваме клиент 10 пати поголема од големината на договорот на друг клиент, не го квантифицираме работејќи десет пати понапорно. Ние го квантифицираме со обид да постигнеме 10 пати поголеми резултати или да ги добиеме истите резултати за една десетина од времето.

Бидете внимателни и во пристапот кон маркетингот и продажбата кога станува збор вредност наспроти цената. Тие не се исти! Цената е колку наплатувате, вредност е колку вредите за клиентот. Вашиот маркетинг треба да ја промовира вредноста што ја носите, а не она што ја чини. И, ако вашиот продажен тим ви се пожали дека ја губи продажбата врз основа на цените, земете нови продавачи. Тоа значи дека тие не разбираат и не и помагаат на потенцијалната можност да ја сфати вредноста што ја донесувате.

Сиденоте: Во ова време на криза, би додал дека нашиот систем за вработување го има истиот проблем. Луѓето често очекуваат покачување засновано врз нивното работен напор, стандард на живеењеили промена на трошоците за живот. Тоа е нивната перцепирана вредност за себе. Ништо од тие прашања не е важно за една компанија. Врз основа на тие, некои ја преувеличуваат својата вредност… и многу други ја потценуваат. Во целата моја кариера (надвор од морнарицата), искрено никогаш се одбија за покачување. Тоа беше затоа што наместо да разговараме КОЛА или индустриски стандарди, Зборував за резултати и профит. Беше неизвесно за една компанија да ми даде покачување од 20% кога ги штедев или ги правев двојно повеќе од таа сума.

5 Коментари

  1. 1

    Здраво Даглас

    Не можев да се согласам повеќе. Пред една и пол година наидов на неколку книги на Алан Вајс кои ме натераа да ги сфатам сите грешки што ги правев кога станува збор за цените на моите услуги. Како што тој толку соодветно вели: „Главната причина за ниските такси за консултации е ниската самодоверба“. Во услугите, нема *апсолутно никаква смисла* да се продава време, како вредноста што ја носиме на клиентот да е во корелација со времето поминато. Ако клиентот јасно ја поистоветува цената со добиената вредност, тогаш сè е добро за секого. Никој не се заебава. Додадете на ова дека има тенденција да создаде многу попродуктивни врски за ангажман, бидејќи и двете страни се среќни. 

    Лично, претпочитам далеку да се справам да му кажам Да на клиентот отколку да кажам Не…

  2. 4

    Толку точно - вашите поенти навистина ми одекнаа бидејќи ги учам истите лекции што ги правевте вие, и на ист начин. Не е лоша работа ако следењето по твоите стапки ме стави на иста основа како тебе неколку години по патот! Ви благодариме за многу проникливата статија.

  3. 5

    Толку точно - вашите поенти навистина ми одекнаа бидејќи ги учам истите лекции што ги правевте вие, и на ист начин. Не е лоша работа ако следењето по твоите стапки ме стави на иста основа како тебе неколку години по патот! Ви благодариме за многу проникливата статија.

Што мислите?

Оваа страница користи Akismet за намалување на спам. Научете како се обработува вашиот коментар.